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 一、商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的背景 
      (一)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)拓展中需求廣泛  
    1.迎接內外資銀行競爭的需要。我國銀行業(yè)全面開(kāi)放之后，外資銀行將在傳統的中間業(yè)務(wù)上與中資銀行全面爭鋒，并側重于技術(shù)含量高、附加值高的高端財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，積極為外資企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)提供投資和商務(wù)咨詢(xún)服務(wù)、財務(wù)顧問(wèn)，幫助公司設計資金運用和融資計劃。同時(shí)，國有銀行也積極開(kāi)拓財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，例如建行在房地產(chǎn)行業(yè)和工行在直接投資方面的財務(wù)顧問(wèn)運作都相當成功。在我國金融政策強調銀行發(fā)展財務(wù)顧問(wèn)的背景下，我國中小股份制商業(yè)銀行(以下簡(jiǎn)稱(chēng)商業(yè)銀行)需要迎難而上，積極拓展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

    2.拓展盈利空間的需要。目前我國銀行業(yè)傳統存貸業(yè)務(wù)已由賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉向買(mǎi)方市場(chǎng)，存貸差縮小，經(jīng)營(yíng)成本增加，盈利空間收窄。隨著(zhù)資本市場(chǎng)化和利率市場(chǎng)化，這種“金融脫媒”趨勢會(huì )進(jìn)一步加強。商業(yè)銀行要擺脫目前困境，必須要尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不直接占有商業(yè)銀行自有資金且投入較少，不產(chǎn)生壞賬且低風(fēng)險高收益，積極拓展可以使收入結構多元化，可以通過(guò)對傳統業(yè)務(wù)和內外部資源的整合，創(chuàng )造市場(chǎng)需求，引導銀行客戶(hù)使用新產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)

 
    3.建立新型銀企關(guān)系的需要。近年來(lái)，資本市場(chǎng)的發(fā)展導致以傳統信貸關(guān)系為主要紐帶的銀企關(guān)系受到挑戰。商業(yè)銀行通過(guò)擔任企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)，對目標企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理廣泛參與和積極滲透，可以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)戰略性前移，達到穩定和控制優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)目的；此外，為企業(yè)提供財務(wù)顧問(wèn)有利于深入了解企業(yè)，解決信息不對稱(chēng)問(wèn)題，加強商業(yè)銀行的風(fēng)險防范與控制技術(shù)。 

    4.中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)管理迫切需要。中小企業(yè)發(fā)展壯大之后，對財務(wù)顧問(wèn)需求逐漸提高：一是以股份制改造、上市、兼并、收購和資產(chǎn)轉換等為主要形式的結構調整、企業(yè)重組的綜合改革全面推進(jìn)，制訂企業(yè)并購戰略和財務(wù)方案、尋找并購目標以及融資服務(wù)安排需要財務(wù)顧問(wèn)支持；二是企業(yè)在精細化、集約化經(jīng)營(yíng)階段，迫切需要經(jīng)驗豐富的銀行財務(wù)顧問(wèn)提供指導；三是中小企業(yè)正在實(shí)現生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)到資本經(jīng)營(yíng)的轉變，而企業(yè)可使用的資本擴張工具、競爭工具更多，難度更大，專(zhuān)業(yè)要求更高，更多的中小企業(yè)急需尋求智力支持，達到財務(wù)管理提升。

 
       可見(jiàn)，中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)需求的出現，不僅是企業(yè)激烈競爭的結果，也是商業(yè)銀行適應客戶(hù)需求、開(kāi)拓盈利空間和轉變經(jīng)營(yíng)模式的必然。通過(guò)開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)，商業(yè)銀行有利于建立新型銀企紐帶模式，加強問(wèn)接融資與直接融資的有機結合，深入內部為企業(yè)戰略發(fā)展提供智力型增值服務(wù)。

 
     (二)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)試水為綜合化經(jīng)營(yíng)

       過(guò)去20年里，金融創(chuàng )新的發(fā)展使綜合化經(jīng)營(yíng)成為國際銀行業(yè)的主流。1999年美國《金融服務(wù)現代化法案》的實(shí)施后，西方銀行通過(guò)多種形式向客戶(hù)提供包括銀行、證券、保險的全方位、多元化綜合化金融服務(wù)解決方案。在國際潮流引導和國內市場(chǎng)環(huán)境變化下，國內銀行業(yè)也積極開(kāi)始探索，通過(guò)并購、合資、合作等形式組成金融集團，開(kāi)拓財務(wù)管理業(yè)務(wù)。中國建設銀行與摩根斯坦利合資成立的中國國際金融公司、中國銀行全資控股的中銀國際、工商銀行收購英國西敏銀行所屬的西敏證券亞洲與香港東亞銀行聯(lián)合組成的工商東亞、光大銀行與光大證券、中信實(shí)業(yè)銀行與中信證券、招商銀行與招商證券等都是各行在股票發(fā)行、債券包銷(xiāo)、證券經(jīng)紀、資產(chǎn)管理、基金托管、財務(wù)顧問(wèn)等領(lǐng)域探索的諸多增值業(yè)務(wù)。

        現有法律框架下，我國商業(yè)銀行施行綜合化經(jīng)營(yíng)，為客戶(hù)提供財務(wù)顧問(wèn)是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢。從各家商業(yè)銀行的實(shí)際運作看，當前的財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)已涉足了企業(yè)投融資，股票、債券、商業(yè)票據的發(fā)行，企業(yè)購并財務(wù)，企業(yè)常年財務(wù)顧問(wèn)等法律允許的所有領(lǐng)域，這為商業(yè)銀行提供了廣闊的業(yè)務(wù)拓展空間。

     (三)財務(wù)顧問(wèn)是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)和業(yè)務(wù)特色。

  
      隨著(zhù)國內金融市場(chǎng)上競爭不斷升溫，商業(yè)銀行所面臨的經(jīng)營(yíng)壓力日益加劇，如何培養多梯度、多層次的核心客戶(hù)群成為商業(yè)銀行面對的重要課題。近年來(lái)中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位日益突出，逐漸受到銀行業(yè)的關(guān)注。進(jìn)入2007年，各家銀行在中小企業(yè)業(yè)務(wù)的競爭策略方面發(fā)生了新動(dòng)向，工行、建行等國有銀行紛紛將直接融資顧問(wèn)等新型服務(wù)內容納入了業(yè)務(wù)范圍。股份制銀行也非常重視中小企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展，把發(fā)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)確定為業(yè)務(wù)拓展模式和盈利增長(cháng)的重要內容，深入挖掘目標客戶(hù)在各個(gè)階段的多元化財務(wù)顧問(wèn)需求，提高客戶(hù)服務(wù)的深度和精細度，為客戶(hù)提供財務(wù)顧問(wèn)一攬子金融特色服務(wù)。

  
二、商業(yè)銀行開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)可行性分析

    (一)開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的法律環(huán)境

 
      財務(wù)顧問(wèn)作為銀行的一個(gè)業(yè)務(wù)品種，近一兩年已見(jiàn)諸央行和銀監會(huì )的許多文件中，但是對于財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的具體內容，現有法律沒(méi)有明確規定。目前，與銀行開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)有關(guān)的政策法規主要有《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《關(guān)于改進(jìn)金融服務(wù)、支持國民經(jīng)濟發(fā)展的指導意見(jiàn)》、《關(guān)于進(jìn)一步改善對中小企業(yè)金融服務(wù)的意見(jiàn)》、《證券法》及證監會(huì )相關(guān)規章。由此可見(jiàn)，在現有法律環(huán)境下，銀行只要掌握不跨過(guò)直接投資的界限，其他領(lǐng)域的財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)都可從事。而針對目前法律框架限制商業(yè)銀行介入的股票業(yè)務(wù)、直接投資業(yè)務(wù)，國內銀行通過(guò)兼并、收購、合資、合作等形式組成金融集團在現有的法律框架內開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。 

   (二)開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的先行經(jīng)驗
     針對中小企業(yè)的金融服務(wù)，國際大型金融集團已經(jīng)在業(yè)務(wù)組織結構、產(chǎn)品及服務(wù)構成、資源配置、風(fēng)險控制等各方面形成一整套完整的體系，服務(wù)內容不僅包括為中小企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)服務(wù)的匯款、流動(dòng)資金貸款、貿易服務(wù)、融資服務(wù)、現金管理等傳統金融服務(wù)，還包括并購、IPO、PE、資產(chǎn)及債務(wù)重組、發(fā)展戰略等高端財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。我國銀行介入中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)時(shí)間較晚，但各家銀行反應迅速，積極實(shí)踐。工商銀行在2007年7月與深圳證券交易所、國信證券、深圳國托、深圳國際高新技術(shù)產(chǎn)權交易所簽署《中小企業(yè)上市戰略合作協(xié)議》，搭建了國內首個(gè)為中小企業(yè)提供跨越資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)綜合金融服務(wù)平臺，引入私募股權投資等創(chuàng )新型投資銀行業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供“上市一路通”等在內的全方位金融服務(wù)方案，也為中小商業(yè)銀行開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)提供了先行的經(jīng)驗

     (三)商業(yè)銀行具有較好的客戶(hù)基礎

 
     商業(yè)銀行由于自身規模和發(fā)展歷史，和中小企業(yè)客戶(hù)聯(lián)系廣泛，客戶(hù)基礎深厚，具有發(fā)優(yōu)勢，能率先提供更加切合需求的高階財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。例如在中小企業(yè)客戶(hù)開(kāi)拓方面，興業(yè)銀行在同業(yè)中較早看到了其中的重大商機，利用和中小企業(yè)客戶(hù)有良好的合作關(guān)系，將發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)提升到促進(jìn)全行業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式轉變的戰略高度，該行的“金芝麻”中小企業(yè)金融服務(wù)方案等產(chǎn)品和舉措的推出，受到了廣大中小企業(yè)客戶(hù)的歡迎，并得到了監管層和金融同業(yè)的高度評價(jià)。  

三、商業(yè)銀行開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)SWOT分析 

     當前，我國可以從事財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的機構除了商業(yè)銀行外，還有證券公司、信托投資公司、金融資產(chǎn)管理公司等也積極介入。在業(yè)務(wù)拓展中，為了更順利開(kāi)展此項業(yè)務(wù)，我們需要全面分析：
----優(yōu)勢(Strengths)
1、客戶(hù)信息優(yōu)勢：與各類(lèi)所有制、各種規模、各種行業(yè)的中小企業(yè)金融服務(wù)合作較早，掌握企業(yè)、經(jīng)營(yíng)和財務(wù)狀況等各方面綜合信息。
2、機構網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢：銀行有形機構和無(wú)形網(wǎng)絡(luò )遍布較廣，特別是在中小企業(yè)經(jīng)濟發(fā)達的省份業(yè)務(wù)拓展深入，能為客戶(hù)提供快速、便捷的服務(wù)。
3、綜合服務(wù)能力：在符合銀行各項政策法規的條件水平下，能滿(mǎn)足客戶(hù)各種常規業(yè)務(wù)需求。
4、銀行信譽(yù)：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)穩健，社會(huì )影響力強，公信力高，在客戶(hù)中形成了良好的口碑和信譽(yù)，擁有其他機構不能比擬的信譽(yù)優(yōu)勢。
----劣勢(Weaknesses)
1、業(yè)務(wù)范圍受到限制�，F有制度框架下銀行只能從事部分財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，和資本市場(chǎng)、資本運作關(guān)聯(lián)的服務(wù)需做變通處理。
2、人員知識結構落后。受分業(yè)經(jīng)營(yíng)影響，銀行人員大多知識結構單一，對資本市場(chǎng)、企業(yè)財務(wù)、企業(yè)管理方面少有研究，對市場(chǎng)變動(dòng)同客戶(hù)需求反應較慢；難以提供令客戶(hù)滿(mǎn)意、對客戶(hù)有價(jià)值的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)。
3、缺少有效的激勵機制。和競爭對手靈活高效的分配機制比，缺少相應的激勵機制，限制了業(yè)務(wù)人員的主觀(guān)能動(dòng)性，影響業(yè)務(wù)開(kāi)展。
    ----機會(huì )(Opportunities)
1、“十一五”規劃明確提出要積極發(fā)展股票、債券等資本市場(chǎng)，加強基礎性制度建設，建立多層次市場(chǎng)體系，完善市場(chǎng)功能，提高直接融資比重。資本市場(chǎng)的戰略地位再次被提到金融改革日程，提高直接融資比重、降低銀行貸款等的間接融資比重成為銀行拓展財務(wù)顧問(wèn)的風(fēng)標。
2、《創(chuàng )業(yè)板發(fā)行上市管理辦法》(草案)于今年8月獲得國務(wù)院批準。這為銀行開(kāi)展中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)帶來(lái)機會(huì )。
3、目前國家宏觀(guān)經(jīng)濟趨緊，銀根緊縮，銀行需要突出重圍，尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展正逢其時(shí)。
----威脅(Threats)
1、外資投行開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)的優(yōu)勢在增大，海外一些綜合性的金融集團已通過(guò)各種渠道進(jìn)入我國保險、證券、銀行等金融領(lǐng)域，利用其在人才、數據、產(chǎn)品及綜合經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)勢，為國內客戶(hù)提供綜合性的金融服務(wù)，給國內商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)激烈的競爭。
2、國有銀行在企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)上實(shí)踐經(jīng)驗多，人力資源充足，經(jīng)驗豐富，品牌優(yōu)勢日月顯，對商業(yè)銀行開(kāi)展中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)造成實(shí)質(zhì)性的威脅。
3、除銀行之外的競爭對手的財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)拓展對商業(yè)銀行產(chǎn)生擠壓效應。

 四、商業(yè)銀行開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)分析

(一)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)分類(lèi)
    直接融資類(lèi)的財務(wù)顧問(wèn)。包括股權融資(IPO、再融資)、債券融資(企業(yè)債、公司債和短期融資券)、直接投資(引入戰略投資者、私募和風(fēng)險投資等)等。

間接融資類(lèi)的財務(wù)顧問(wèn)。包括小型銀團貸款、過(guò)渡型資金安排等。

咨詢(xún)類(lèi)的財務(wù)顧問(wèn)。包括企業(yè)改制設立、收購兼并、股權激勵、財務(wù)咨詢(xún)和理財咨詢(xún)等。

      (二)財務(wù)顧問(wèn)特征
      具有中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)具有一般企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)對象廣泛性、內容多樣性、服務(wù)有償性以及專(zhuān)業(yè)性和個(gè)性化等共性特點(diǎn)。但也有其特殊性的一面，相對于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，成長(cháng)型的中小企業(yè)由于自身資質(zhì)的欠缺和投資風(fēng)險較高，融資難已成為限制其發(fā)展的瓶頸，因此中小企業(yè)的財務(wù)顧問(wèn)偏向于迫切解決融資問(wèn)題，對直接融資顧問(wèn)需求更為強烈。

      (三)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)內容
      商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)是指商業(yè)銀行依托自身在長(cháng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的網(wǎng)絡(luò )、資金、信息、人才和客戶(hù)優(yōu)勢，為企業(yè)提供策劃、咨詢(xún)、分析、方案設計等服務(wù)并從中收取一定咨詢(xún)費的業(yè)務(wù)。中小企業(yè)的性質(zhì)決定了其財務(wù)顧問(wèn)工作主要圍繞以下工作展開(kāi)：

     1.企業(yè)診斷與戰略服務(wù)

     ·財務(wù)建議：為中小企業(yè)提供日常經(jīng)營(yíng)管理和財務(wù)狀況診斷，從外部環(huán)境和內部經(jīng)營(yíng)條件等方面在經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行診斷，提出適合企業(yè)的財務(wù)整改方案，提高企業(yè)財務(wù)運作和決策水平；
     ·信息服務(wù)：為企業(yè)提供涉及市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)和金融工具、可能的投融資機會(huì )和商業(yè)伙伴、有關(guān)企業(yè)戰略和資本運作的案例、財政金融相關(guān)政策及法律法規信息，同時(shí)為企業(yè)相關(guān)人員進(jìn)行公司改制設立、資本運作、投融資創(chuàng )新、公司治理結構的完善等內容的培訓和交流；
     ·戰略咨詢(xún)：幫助企業(yè)就重大投資項目選擇投資方向和時(shí)機，分析投資項目的收益和風(fēng)險，提供投資決策的依據，協(xié)助企業(yè)制定發(fā)展戰略。

 
      2.企業(yè)IPO財務(wù)顧問(wèn)。包括制定股份制改組方案；股份公司的設立、股本總額和股權結構、招股籌資、配售新股和股票上市等制定方案并進(jìn)行操作指導；推薦具有執業(yè)資格的會(huì )計師事務(wù)所、資產(chǎn)評估事務(wù)所、律師事務(wù)所；協(xié)調IPO過(guò)程中各方業(yè)務(wù)關(guān)系、工作步驟和工作結果；中介境內外企業(yè)投資認股，推薦證券承銷(xiāo)機構、登記機構和上市機構；按照法定程序協(xié)助編制必要的文件，協(xié)助企業(yè)申請公司設立和證券發(fā)行；就有價(jià)證券的發(fā)行種類(lèi)、發(fā)行數量、發(fā)行價(jià)格、發(fā)行方式、發(fā)行費用、發(fā)行時(shí)機等事項提供咨詢(xún)意見(jiàn)；協(xié)助客戶(hù)申請有價(jià)證券的發(fā)行與上市；協(xié)助客戶(hù)開(kāi)展以爭取客戶(hù)有價(jià)證券公開(kāi)發(fā)行及上市為目的的公關(guān)工作；就客戶(hù)募集資金項目提供咨詢(xún)意見(jiàn)；評估股份公司的資信等級和證券發(fā)行價(jià)格，提供有關(guān)發(fā)行上市的法規、信息、方法的培訓。

 
     3.并購的財務(wù)顧問(wèn)。銀行擁有豐富的客戶(hù)資源、資金資源、人才資源，可以為并購客戶(hù)提供量身定做的項目中介、融資和技術(shù)支持等服務(wù)，實(shí)現一站式服務(wù)。
     ·充當并購中介。商業(yè)銀行擁有廣泛信息源，可快捷靈敏地捕捉到企業(yè)收購兼并的信息，主動(dòng)地為并購方搜尋收購目標，或者為主動(dòng)要求并購的企業(yè)尋找投資方。通過(guò)銀行的中介作用，并購信譽(yù)能夠得到保證，同時(shí)商業(yè)銀行也能主動(dòng)發(fā)揮并購中介作用，建立并購雙方供需的信息數據庫，及時(shí)配對。
     ·提供過(guò)渡性融資安排。并購離不開(kāi)融資安排。同股票、債券、信托計劃等融資方式相比，銀行融資既有隱蔽性強、安排快速靈活、財務(wù)成本低等優(yōu)勢，將成為并購融資的主要方式。
    · 提供并購財務(wù)顧問(wèn)。根據央行《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規定》，銀行可以從事企業(yè)并購財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，不僅參與企業(yè)兼并和收購的過(guò)程，而且作為企業(yè)的持續發(fā)展顧問(wèn)，參與公司結構調整、資本充實(shí)和重新核定、破產(chǎn)和困境公司的重組等策劃和操作過(guò)程。業(yè)務(wù)實(shí)踐中，銀行能夠以財務(wù)顧問(wèn)的角色參與包括企業(yè)改制與上市、重大資產(chǎn)重組和轉讓、債務(wù)重組和置換、企業(yè)聯(lián)合、經(jīng)營(yíng)機制轉換、企業(yè)合并分立、股權轉讓以及企業(yè)收購等涉及企業(yè)產(chǎn)權變動(dòng)、組織結構調整、管理制度創(chuàng )新和企業(yè)資源優(yōu)化整合等一系列重組并購行為。

     4.直接投資的財務(wù)顧問(wèn)。中小企業(yè)由于自身資質(zhì)的欠缺和投資風(fēng)險較高，獲得銀行貸款和公開(kāi)發(fā)行股票、債券的難度較大。為破解融資困境，圍繞直接財務(wù)投資開(kāi)展的顧問(wèn)活動(dòng)能得到廣大中小企業(yè)的支持，而私募股權投資基金將成為首選。同時(shí)，私募基金市場(chǎng)發(fā)展也為機構和個(gè)人投資者提供了更多的投資選擇，在某種意義上填補了銀行信貸與證券市場(chǎng)的真空，推動(dòng)了資本市場(chǎng)脫媒化的進(jìn)程。因此，商業(yè)銀行以財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，發(fā)展私募基金類(lèi)中間業(yè)務(wù)，通過(guò)為企業(yè)客戶(hù)和私募基金進(jìn)行的投融資、兼并與收購、資產(chǎn)及債務(wù)重組等活動(dòng)提供咨詢(xún)、分析、方案設計等服務(wù)，發(fā)展私募基金類(lèi)中間業(yè)務(wù)能擴大商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的外延，創(chuàng )造更多附加值。

 
    (四)財務(wù)顧問(wèn)的收益

 
    1.國外商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)收益情況

 
    財務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù)以其以成本低、對銀行資本金無(wú)要求、風(fēng)險小、高技術(shù)含量、高附加值，可以為銀行帶來(lái)穩定收益而受到各國商業(yè)銀行的重視，發(fā)達國家商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)類(lèi)業(yè)務(wù)收入已經(jīng)中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。從中間業(yè)務(wù)的收入來(lái)看，在西方發(fā)達國家，一般最低已達到銀行業(yè)務(wù)總收入的25％以上，大銀行甚至超過(guò)50％，其中大約20—30％是財務(wù)顧問(wèn)等具有高智力含量的業(yè)務(wù)創(chuàng )造。

     就具體銀行來(lái)看，在綜合化經(jīng)營(yíng)趨勢下，德意志銀行、花旗銀行等都把積極發(fā)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)收入的重要渠道，且獲利豐厚。
從統計數據可以看出，在中間業(yè)務(wù)收入中，財務(wù)顧問(wèn)的占比雖然在各家行中占比多寡不同，但是都反映出了它在盈利上的廣闊空間。

    2..我國商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)收益情況

 
    隨著(zhù)我國金融業(yè)的發(fā)展以及綜合化經(jīng)營(yíng)平臺的構建，財務(wù)顧問(wèn)、遠期結售匯、外匯理財、代理基金、代客理財、結算、代理保險、電子銀行等業(yè)務(wù)促進(jìn)了中間業(yè)務(wù)收入多元化發(fā)展。對于商業(yè)銀行傳統的收益確定模式來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行業(yè)務(wù)結構調整、擴大中間收入渠道的情況下，原有的收益確定模式也將會(huì )有所改變。
     通過(guò)解析國外銀行中間業(yè)務(wù)的收益來(lái)源，我國商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)的收益分為直接收益和間接收益兩種。

      (1)直接收益。直接收益就是客戶(hù)針對財務(wù)顧問(wèn)項目支付的相關(guān)費用。隨著(zhù)商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不斷的成熟和品牌化，可以逐步向客戶(hù)收取一定的財務(wù)顧問(wèn)費用。另外，為了增加直接收益，商業(yè)銀行在與其他中介機構項目時(shí)可以在項目收益中參與分成，從而增加財務(wù)顧問(wèn)的收益，例如在為客戶(hù)IPO融資時(shí)，在與證券公司合作開(kāi)展項目時(shí)可與證券公司簽訂財務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，約定項目發(fā)行成功后提取一定比例的承銷(xiāo)傭金作為商業(yè)銀行的財務(wù)顧問(wèn)費用。

       值得注意的是，當前我國商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)直接收益較少，其原因主要有：一是在銀行自身經(jīng)營(yíng)的指導思想上，出于整體業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和爭取客戶(hù)目的的考慮，銀行在提供財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)的同時(shí)，沒(méi)有向客戶(hù)提出收費要求。二是外部市場(chǎng)環(huán)境還不成熟，大部分企業(yè)對外部專(zhuān)業(yè)機構的價(jià)值和作用認識了解程度還不夠，或沒(méi)有把銀行的財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)作為一項獨立業(yè)務(wù)來(lái)看待，而以為是銀行應該提供的附加服務(wù)，不愿付費。

 
      (2)間接收益。間接收益就是通過(guò)財務(wù)顧問(wèn)為商業(yè)銀行帶來(lái)的綜合收益，主要體現為：客戶(hù)融資、收購兼并成功后，可為商業(yè)銀行帶來(lái)大量存款、結算等常規業(yè)務(wù)，財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)可成為銀行開(kāi)發(fā)日常業(yè)務(wù)、發(fā)現和培育潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的重要手段之一；通過(guò)財務(wù)顧問(wèn)項目前期的介入及對大量企業(yè)信息的積累、整理和分析，能夠更深入了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及財務(wù)狀況，準確地篩選出一批高技術(shù)含量、高成長(cháng)性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學(xué)的依據，從而成為防范風(fēng)險、保障信貸資金安全重要手段之一。
     對于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，直接收益是銀行提供財務(wù)顧問(wèn)效果的最直觀(guān)體現，也是當前需要大力拓展的方向，而間接受益一定程度上屬于財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的衍生形式，目前各家銀行在這方面的收益較多。從未來(lái)發(fā)展看，商業(yè)銀行需要提高服務(wù)效能，拓展業(yè)務(wù)空間以增加直接收益的比重。
 五、商業(yè)銀行開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的思考

 
     (一)商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展存在問(wèn)題
      財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為我國銀行業(yè)近期開(kāi)展起來(lái)的新業(yè)務(wù)，發(fā)展勢頭迅猛。但是各銀行營(yíng)銷(xiāo)的財務(wù)顧問(wèn)項目多為融資顧問(wèn)項目，其他種類(lèi)財務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)較少或尚未真正開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)，且多數沒(méi)有專(zhuān)門(mén)部門(mén)進(jìn)行系統管理，因此業(yè)務(wù)發(fā)展存在巨大空間。同時(shí)，財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)在發(fā)展中還存在一些問(wèn)題。一是缺乏較為明確的發(fā)展戰略和完整的組織管理體系；二是國內商業(yè)銀行對發(fā)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的自我激勵不足；三是財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)范圍狹窄，品種少，起點(diǎn)低；四是缺乏高素質(zhì)復合型的從業(yè)人員；五是我國金融監管仍屬于分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理，對財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展規劃仍在探索之中。

 
 (二)中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)策略分析
1.財務(wù)顧問(wèn)發(fā)展策略思路
      作為商業(yè)銀行和資本市場(chǎng)的連接點(diǎn)以及未來(lái)綜合經(jīng)營(yíng)的突破口，開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的指導思想是將財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)與信貸工作結合起來(lái)開(kāi)展，依托商業(yè)銀行提供貸款的優(yōu)勢，充分利用現有的信貸業(yè)務(wù)平臺，為公司客戶(hù)提供對公理財、投資咨詢(xún)、財務(wù)指導、并購咨詢(xún)等增值服務(wù)。
      開(kāi)展中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的總體思路：為配合中小企業(yè)金融服務(wù)方案，充分發(fā)揮銀行在網(wǎng)絡(luò )、資金、信息、人才和客戶(hù)群等方面的優(yōu)勢，以資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)為依靠，以投融資顧問(wèn)、資本運作顧問(wèn)為重點(diǎn)產(chǎn)品，積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有發(fā)展潛力的、優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)，增強銀行競爭力和綜合服務(wù)能力，發(fā)掘商業(yè)銀行在資本市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)生長(cháng)點(diǎn)，提升銀行對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的服務(wù)層次，最終把財務(wù)顧問(wèn)發(fā)展成為商業(yè)銀行獨立的盈利增長(cháng)點(diǎn)。

      2.業(yè)務(wù)拓展路徑
      對于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)拓展路徑主要有：圍繞中小企業(yè)金融服務(wù)需求，以提供信息咨詢(xún)、業(yè)務(wù)培訓財務(wù)顧問(wèn)作為日常維護客戶(hù)紐帶的基礎業(yè)務(wù)，以TP0、收購兼并財務(wù)顧問(wèn)為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，以引入私募、設立風(fēng)險投資基金為發(fā)展目標，重點(diǎn)突破中小企業(yè)IP0財務(wù)顧問(wèn)。

3.財務(wù)顧問(wèn)工作運轉機制
     由于中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中小企業(yè)綜合金融服務(wù)的一項分支業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行需要通過(guò)專(zhuān)設的投資銀行部，加強投行部門(mén)與行內其他部門(mén)的溝通和協(xié)調，加強和行外的機構進(jìn)行合作，以利于全行中小企業(yè)金融服務(wù)工作的協(xié)調管理。

 
 4.盈利模式
   圍繞直接收益的拓展，在目前的狀況下，商業(yè)銀行在向中小企業(yè)提供財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，主要的盈利模式(指項目的直接收益)如下：
  · 根據業(yè)務(wù)開(kāi)展的具體情況，向客戶(hù)收取財務(wù)顧問(wèn)費用；
  · 在與證券公司合作開(kāi)展IP0項目時(shí)，與證券公司簽訂財務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，約定發(fā)行成功后提取一定的收益分成作為股份制商業(yè)銀行的財務(wù)顧問(wèn)費用；
  · 在開(kāi)展戰略投資者引入時(shí)，可與目標公司和風(fēng)險投資公司分別簽訂財務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，引資成功后收取財務(wù)顧問(wèn)費。
    ·在與會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等機構的合作時(shí)，可簽訂財務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，在項目合作成功后收益提取一定比例的分成作為財務(wù)顧問(wèn)收益。
(三)業(yè)務(wù)發(fā)展建議
    在開(kāi)展中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)中有如下建議：
 1.財務(wù)顧問(wèn)綜合平臺建設

     (1)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)平臺
      財務(wù)顧問(wèn)提供給客戶(hù)的是個(gè)性化的財務(wù)解決方案。為了保證財務(wù)顧問(wèn)工作的質(zhì)量，必須要建立起財務(wù)顧問(wèn)可以依托的工作平臺，包括成熟的財務(wù)分析數據工具庫、完整的工作流程和嚴格質(zhì)量控制程序等一系列制度支持。在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，業(yè)務(wù)平臺應充分發(fā)揮銀行機構網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢，對項目定期跟蹤、定期指導，并在各分支行間的信息溝通、經(jīng)驗交流、協(xié)調配合、業(yè)務(wù)培訓等方面發(fā)揮積極作用。
      財務(wù)顧問(wèn)平臺的構建依賴(lài)技術(shù)支持和業(yè)務(wù)服務(wù)。技術(shù)支持包括會(huì )同相關(guān)部門(mén)制作財務(wù)分析數據工具庫、制訂相關(guān)工作流程和質(zhì)量控制程序等，而業(yè)務(wù)服務(wù)方面，可以在商業(yè)銀行開(kāi)展依托于中小企業(yè)金融服務(wù)試點(diǎn)領(lǐng)導小組和中小企業(yè)業(yè)務(wù)管理部門(mén)，相關(guān)投行業(yè)務(wù)人員協(xié)助參與。

    (2)新型投融資平臺
     為了發(fā)展直接投資業(yè)務(wù)，轉變盈利模式，商業(yè)銀行應積極探討建立新型投融資平臺，通過(guò)申請設立基金公司、收購信托投資公司等方式，在目前的政策框架內，加強與證券公司、信托投資公司、風(fēng)險資金投資公司等外部機構的合作，通過(guò)靈活可行的渠道開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

    (3)信息平臺
      就現狀來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行在中小企業(yè)的服務(wù)上還僅僅停留在傳統的銀行存貸款等有限業(yè)務(wù)品種上，對財務(wù)顧問(wèn)及信息咨詢(xún)服務(wù)還相對較落后，沒(méi)有形成完整的信息咨詢(xún)服務(wù)系統。為此，商業(yè)銀行需要盡快建立中小企業(yè)金融服務(wù)資源信息庫，建立統一的企業(yè)資源庫、專(zhuān)業(yè)機構庫和網(wǎng)上資訊平臺，實(shí)現雙方信息互聯(lián)互通，便于中小企業(yè)了解企業(yè)改制上市有關(guān)政府法規和程序，便于商業(yè)銀行全面了解財務(wù)顧問(wèn)的最新信息。

 
2.加強財務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品創(chuàng )新與服務(wù)品牌建設

     (1)加強財務(wù)產(chǎn)品創(chuàng )新。從國外銀行業(yè)的經(jīng)驗可知，財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)可操作的范圍和品種繁多，國內商業(yè)銀行需要在對中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細分和廣泛調研的基礎上，以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)為中心，推出有特色、差異化的產(chǎn)品創(chuàng )新策略，使用國際市場(chǎng)上行之有效的各種技術(shù)手段和方法對產(chǎn)品策略、目標市場(chǎng)以及價(jià)格策略等內容進(jìn)行分析研究，及時(shí)了解財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)和客戶(hù)需求的新變化，對不同客戶(hù)群體的市場(chǎng)行為和特征進(jìn)行調查研究，根據自身的優(yōu)勢提供金融產(chǎn)品服務(wù)，積極開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng )新，設計、開(kāi)發(fā)符合各種類(lèi)型中小企業(yè)不同需求的財務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品和金融服務(wù)，并逐步形成獨具特色的具有核心競爭力的標準化拳頭產(chǎn)品業(yè)務(wù)。例如，商業(yè)銀行在為中小企業(yè)客戶(hù)提供傳統的貸款、銀承、貼現等業(yè)務(wù)同時(shí)，配套網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、機構理財、第三方存管以及NDF等其他創(chuàng )新金融產(chǎn)品，為中小企業(yè)客戶(hù)提供現金管理等一攬子的綜合金融服務(wù)解決方案。

 
      (2)品牌建設。商業(yè)銀行在~D#I-資銀行以及國有銀行的競爭中保持領(lǐng)先地位或占有一席之地，必須要樹(shù)立自身特色的財務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品和服務(wù)品牌，加強品牌維護和品牌宣傳，把財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為強化銀行品牌、積累經(jīng)驗、提高銀行競爭力的重要手段。

      (3)加強品牌營(yíng)銷(xiāo)。財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，需要進(jìn)行財務(wù)顧問(wèn)的品牌營(yíng)銷(xiāo)，逐步建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理相結合的營(yíng)銷(xiāo)體制，以創(chuàng )建具有商業(yè)銀行特色的中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品和服務(wù)品牌為目標，形成合力對目標客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，最終樹(shù)立商業(yè)銀行在該領(lǐng)域最佳方案提供者的形象。

 
3.鞏固信貸客戶(hù)，培育新型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
      發(fā)揮商業(yè)銀行傳統信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢，利用信貸、結算等手段，爭取優(yōu)質(zhì)、有發(fā)展潛力的中小企業(yè)成為商業(yè)銀行財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的客戶(hù)，例如在銀行信貸規模中為中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)方案設立專(zhuān)門(mén)的信貸額度。
      上市與擬上市中小企業(yè)是資本市場(chǎng)直接的參與者，在資產(chǎn)重組、收購兼并、債券發(fā)行等領(lǐng)域有廣泛的財務(wù)顧問(wèn)需求。商業(yè)銀行可以積極主動(dòng)的選擇上市與擬上市的中小企業(yè)為重點(diǎn)目標客戶(hù)，挖掘和培育符合國家產(chǎn)業(yè)政策、處于高速成長(cháng)期、有發(fā)展潛力的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展對象。

     4.完善激勵相容機制
      財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)剛剛起步，各項基礎都很薄弱，商業(yè)銀行需要加大激勵力度，一是在考核及激勵機制方面，在考核導向上引導經(jīng)營(yíng)機構提高對此項業(yè)務(wù)的認知度和重視程度，將中小企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)作為單獨的考核指標納入年度綜合考評當中，充分調動(dòng)經(jīng)營(yíng)機構的主動(dòng)性與積極性，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。二是加大對財務(wù)顧問(wèn)收入費用考核支持力度，充分調動(dòng)業(yè)務(wù)條線(xiàn)工作主動(dòng)性、積極性與創(chuàng )造性，提高財務(wù)顧問(wèn)服務(wù)的水平。三是在條件允許下，簽訂了財務(wù)顧問(wèn)協(xié)議的中小企業(yè)試點(diǎn)項目除了可以執行中小企業(yè)金融服務(wù)的相關(guān)激勵政策外，還可以按照項目實(shí)現的財務(wù)顧問(wèn)費用提取特定比例的配置費用，用于加提相關(guān)業(yè)務(wù)人員的效益工資和獎勵。

 
     5.加強外部合作，業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，增進(jìn)交流合作
      財務(wù)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)條線(xiàn)較長(cháng)，機構參與較多，專(zhuān)業(yè)技術(shù)性強，商業(yè)銀行需要加強和證券、風(fēng)險投資、法律、資產(chǎn)評估、擔保等外部中介機構的戰略合作關(guān)系，在協(xié)商和簽署框架性協(xié)議基礎上，探討在財務(wù)顧問(wèn)領(lǐng)域的信息交流、人員培訓、客戶(hù)互薦、共同擔任企業(yè)財務(wù)顧問(wèn)等方面合作和收入分成比例，發(fā)揮各機構的優(yōu)點(diǎn)和長(cháng)處，形成有效穩定的外部銷(xiāo)售聯(lián)盟，整體聯(lián)動(dòng)，實(shí)現互惠共贏(yíng)

 
      6.完善風(fēng)險控制體系，防范金融風(fēng)險
      由于我國中小企業(yè)管理基礎薄弱，普遍缺乏良好的公司治理機制，關(guān)聯(lián)交易復雜，財務(wù)制度不健全，透明度低，資信度不高，在商業(yè)銀行與中小企業(yè)合作開(kāi)展財務(wù)顧問(wèn)模式下，銀行和企業(yè)過(guò)于親密接觸，有可能會(huì )出現為了獲取財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)、收取業(yè)務(wù)費用而盲目加大對客戶(hù)貸款，從而制造出新的問(wèn)題貸款。因此財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)需要建立防火墻制度，制定一套系統、完備的規章制度、操作程序，防止新業(yè)務(wù)帶給傳統業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

       7.加強專(zhuān)業(yè)人才團隊建設和技能培訓
      財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)，人員素質(zhì)高低是決定業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵因素，從業(yè)人員應具備完善的知識結構和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。商業(yè)銀行應根據財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)人才的特殊性，在人才招聘、培養和管理上做好人力資源的開(kāi)發(fā)和儲備工作，提高激勵考核措施和工作條件，把財務(wù)顧問(wèn)理論和實(shí)踐作為對銀行員工和客戶(hù)經(jīng)理培訓的一項重要內容，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，推動(dòng)財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展。