早前有一篇文章風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò )，名曰《選老公要用哪種估值法》。該文從女性的視角出發(fā)，為廣大女性朋友選擇老公提供了切實(shí)可參考的篩選方法，并且引發(fā)了廣泛的共鳴。正所謂兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，不但女性選老公需要正確的估值方法，男性選老婆也必須有一定的評估依據，這樣才有助于社會(huì )的和諧發(fā)展，互利共贏(yíng)。

 

　　男人從一出生開(kāi)始，就走上了一條創(chuàng )業(yè)的道路，這個(gè)創(chuàng )業(yè)本質(zhì)上就是經(jīng)營(yíng)男人自己，也包括經(jīng)營(yíng)自己的家庭、工作和生活。而當創(chuàng )業(yè)發(fā)展到一定階段之時(shí)，大部分男人都需要引入外部投資者——即女性另一半來(lái)幫助自己一起經(jīng)營(yíng)創(chuàng )業(yè)大計。

 

　　從這個(gè)角度上來(lái)講，“男求色，女求財”自然有一定道理，但是男性也追求女性的“才”，這里的“才”未必是女性的物質(zhì)財富，也可能是生活才能和精神依靠。因此我們贊同男女結合物質(zhì)為基礎，但是精神才是婚姻真正的追求。

 

　　正如《選老公要用哪種估值法》一文中的比喻，女性選老公如同風(fēng)險投資者選擇投資企業(yè)，是風(fēng)險于收益的平衡。其實(shí)男性選老婆也好比創(chuàng )業(yè)者選擇風(fēng)險投資人，其中也有收益和風(fēng)險的評估過(guò)程。因為你一旦拿了風(fēng)險投資人的錢(qián)，投資人便成為了你的股東，會(huì )對你的日常運營(yíng)和經(jīng)營(yíng)戰略提出一定的期許，給予建議，甚至影響你的管理大權。

 

　　一旦選錯了投資人，不但男性的創(chuàng )業(yè)之路不能走得更好更快，反而有可能出現方向性錯誤、前功盡棄。投資人甚至還可能跟你反目成仇，奪走你的管理大權，重新引進(jìn)外部管理人。你的創(chuàng )業(yè)大業(yè)有可能毀于一旦，且名聲一敗涂地。

 

　　基于此，我們建議男性也應該謹慎選擇投資者，做好對潛在投資人的盡職調查，一定要選擇契合自身長(cháng)遠發(fā)展需求的投資人。如果不合適，寧愿暫緩引入投資者，依靠自身發(fā)展。下面，我們給出具體的操作建議。

 

　　二、投資者分類(lèi)

 

　　做為創(chuàng )業(yè)者，必須上的一堂課就是了解投資人的不同分類(lèi)和投資偏好。按照《選老公要用哪種估值法》的分類(lèi)，女性可分為三種主要投資模式。即：

 

　　【1】絕大部分女性屬于較成熟的VC投資人，投資目標是具有基本盈利能力且具有高度成長(cháng)性的男人。

 

　　【2】部分天使投資人女性，愿意去選擇一個(gè)一窮二白看不到未來(lái)的男人。

 

　　【3】少量只關(guān)注極品藍籌股的女性，即：盈利能力達到巔峰的男人，比如豪門(mén)公子與頂級富豪。以及專(zhuān)注于pre-IPO的PE投資類(lèi)女性。

 

　　男性創(chuàng )業(yè)并不容易，創(chuàng )業(yè)者都希望自己在一窮二白之時(shí)就能遇到一個(gè)好的天使投資人，但是不得不承認這類(lèi)女性畢竟是少數，最近的例子是李安在成為知名導演之前就遇上他的妻子，并和她走到現在。如果男性有運氣碰到這樣的天使投資人，我們建議你要好好珍惜，因為不是所有人都有你這樣的好運氣。同時(shí)，男性也需要好好努力，雖然許多天使投資人當初投資時(shí)候，很可能并沒(méi)有期望該筆投資能夠有多大回報，但是你至少應該讓她的投資保本吧?如果你還有幸創(chuàng )業(yè)成功，讓她的這筆投資翻個(gè)好幾倍，那就是創(chuàng )業(yè)者和天使兩者皆大歡喜的局面了。

 

　　其次，男性也應該承認大部分女性都屬于成熟VC投資人這一個(gè)事實(shí)。所以男性應該理解一個(gè)道理，即女性VC投資于你的時(shí)候是有一定期望值的，她們希望投資在男性身上的回報最好不要低于市場(chǎng)的平均值，因為她們是投資人而不是慈善家。更重要的是他們還背負著(zhù)來(lái)自于LP(包括父母和社會(huì ))的壓力，如果投資于你的回報嚴重低于她們的初始預期，則最終很可能出現雙方都不愿看到的局面。

 

　　需要指出的是，男性創(chuàng )業(yè)者應該避免盲目自大的心理，即當你還處于天使階段就希望尋找一個(gè)VC投資人，這是創(chuàng )業(yè)者很容易犯的一個(gè)錯誤，因為他們往往覺(jué)得自己完美無(wú)缺，卻沒(méi)有站在投資者的角度來(lái)思考問(wèn)題。創(chuàng )業(yè)初始總是很難，大家都有體會(huì )，但在這個(gè)階段，除非你是富二代，你可能就只能去碰運氣找一個(gè)愿意青睞你的天使投資人，或者就是埋頭苦干，努力創(chuàng )業(yè)，把自己做大做強，然后準備未來(lái)吸引成熟的VC投資者。

 

　　最后，男性必須警惕第三類(lèi)——只投資極品藍籌股的女性。這類(lèi)投資人雖然總體占比不大，但是數量上有明顯上升的趨勢。最要命的是，這類(lèi)投資人在你需要的時(shí)候從來(lái)不見(jiàn)蹤影，當你不需要的時(shí)候，卻往往步步緊逼于你，并且不能給你帶來(lái)任何真實(shí)有用的價(jià)值。雖然實(shí)際操作上很難，但是我們建議男性要認清這類(lèi)投資人的居心和目的，不要被其外表所迷惑。若一旦不幸引入了該類(lèi)投資者，通常的做法是花費高價(jià)回購股份或者是嚴格控制她的投票權和管理權。但通常情況下，這或多或少都會(huì )對你創(chuàng )業(yè)大業(yè)產(chǎn)生不利的影響，因此你最好在一開(kāi)始就保持謹慎。此外，專(zhuān)注于pre-IPO的PE投資類(lèi)女性確實(shí)存在，你不得不承認這類(lèi)投資人有其存在的合理性。但是，我們認為，在任何情況下，她們絕非男性投資者的首選。

 

　　三、對投資者的盡職調查

 

　　投資是一種藝術(shù)。有經(jīng)驗的投資人還會(huì )告訴你，風(fēng)險投資投的就是人。事實(shí)上對投資者進(jìn)行盡職調查同樣也是一門(mén)藝術(shù)，這和投資者選創(chuàng )業(yè)者并無(wú)區別，只是雙方位置互換。作為一門(mén)藝術(shù)，事實(shí)上無(wú)論是投資還是選投資人都不存在一種永遠靈驗的公式或者模型�！哆x老公要用哪種估值法》給出了女性四種可參考的估值方法：包括1.市盈率估值2.價(jià)值+成長(cháng)的估值公式3.收益率估值法4.基于資產(chǎn)估值法。

 

　　但是我們很負責任的告訴所有女性投資者，若你希望僅僅依靠這四個(gè)公式就找到我們中間適合你的好老公，那永遠不會(huì )成功。這些公式是否有用?答案是：有，你可以用這些公式來(lái)計算然后說(shuō)服LP，幫助你拿到投委會(huì )的贊成票。但是投資的核心是投“人”，即不是你能看得到的相關(guān)固定資產(chǎn)。歸根結底，這些資產(chǎn)隨時(shí)可能付之一炬或者被轉移，所以他們并非“固定”。而“人”才是創(chuàng )業(yè)能否成功的關(guān)鍵，好的創(chuàng )業(yè)者能夠臥薪嘗膽、從頭再來(lái)。當然，這類(lèi)極少數的優(yōu)秀創(chuàng )業(yè)者也是極為槍手的，根本不缺投資。

 

　　我們這里討論的是那些還在路上的大多數普普通通的創(chuàng )業(yè)者，他們在面對女性VC投資人時(shí)應該如何進(jìn)行盡職調查。具體而言，我們需要考察如下方面：

 

　　1，過(guò)往歷史

 

　　一般了解一個(gè)投資人，我們首先可以了解其過(guò)往的投資歷史，即一女之前談過(guò)幾個(gè)男朋友、分別是什么樣的人、談了多久、最后為何分手、有沒(méi)有劈過(guò)腿做過(guò)小三等等。這些信息基本上可以讓你大致了解對方的思想、品味和習慣等等。但是有幾點(diǎn)必須注意：

 

　　A)投資者本身是在不斷成長(cháng)和走向成熟的過(guò)程中的，因此男性沒(méi)必要過(guò)于追究女性過(guò)往的婚戀史。很多女性在早期的感情史上教過(guò)學(xué)費，這是可以理解的。你畢竟是同現在的她談戀愛(ài)而不是以前的她。

 

　　B)大部分投資者較為強勢，不愿主動(dòng)向你披露相關(guān)信息。尤其是在認識初期，女方往往不愿披露歷史信息是因為她們不希望這些信息影響你對她們的感受，或者是對你還不夠信任。當然也有可能是她們故意隱瞞了一些負面信息。對于這一點(diǎn)，建議男性通過(guò)循序漸進(jìn)的手法慢慢了解，必要的時(shí)候還可通過(guò)第三方信息源加以確認。

 

　　C)對于過(guò)往歷史過(guò)于簡(jiǎn)單和過(guò)于復雜的投資人須小心。即一女告訴你她從來(lái)沒(méi)有談過(guò)戀愛(ài)，或者談過(guò)N次戀愛(ài)(N大于10)時(shí)，你需要額外小心。如果該信息屬實(shí)，那說(shuō)明對方很可能過(guò)于單純或者經(jīng)歷過(guò)于復雜。建議進(jìn)一步進(jìn)行深入調查。

 

　　2.給TS的時(shí)間

 

　　一般而言，當風(fēng)險投資對你經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的考察、內部討論和研究之后會(huì )發(fā)給你一個(gè)Term Sheet，簡(jiǎn)稱(chēng)TS，中文可以翻譯成“投資意向書(shū)”，這表明投資人對你的認可，一旦經(jīng)過(guò)進(jìn)一步審核，相關(guān)要素符合投資者的判斷，投資人就會(huì )投資于你，也即進(jìn)入談婚論嫁的階段。

 

　　在如今的婚姻市場(chǎng)之中，男女從相識、戀愛(ài)到談婚論嫁時(shí)間不一，市場(chǎng)也給予了較為寬泛的接納度。有人認識才幾個(gè)月就結婚，即所謂閃婚。也有人戀愛(ài)談了十年八年的也不是沒(méi)有。抱著(zhù)認真謹慎的原則，我們認為通過(guò)一定時(shí)間的戀愛(ài)，加深雙方的相互了解是非常必要的，戀愛(ài)時(shí)間不宜太短也不宜太長(cháng)，具體則因人而異�？傊�，投資人和企業(yè)雙方都有了一定的了解，形成一定的共識，才適合進(jìn)入下一步。

 

　　此外，需要說(shuō)明的是，投資人給出的意向書(shū)在法律上不等同于最終的投資合同，因而在一些情況下，投資人最終無(wú)法實(shí)現自己的投資承諾。這一情況在部分投資人中的發(fā)生概率尤為高，甚至可達50%的毀約率，并且近年來(lái)整體上呈增長(cháng)趨勢。這其中有男方的因素，有女方的因素，更多可能是雙方家庭的因素。這也是為什么我們強調對投資人進(jìn)行盡職調查的重要性�？傊�，創(chuàng )業(yè)者即便見(jiàn)到了TS，也不能高興地太早。

 

　　3.決策力和LP組成

 

　　研究投資人必須了解風(fēng)險投資的組織架構。風(fēng)險投資基金的錢(qián)一般來(lái)自于LP(Limited Partners，即有限合伙人)，他們是基金的出資方，因此或多或少對投資決策有說(shuō)話(huà)權。此外，幾乎所有的風(fēng)投基金一般都設有一個(gè)投資委員會(huì )(Investment Committee)，他們通過(guò)投票決定是否最終于投資一家企業(yè)。而投資委員會(huì )一般由風(fēng)投的合伙人和部分LP代表組成。

 

　　所以。我們建議創(chuàng )業(yè)者了解投資人所在基金的LP和投委會(huì )分別是誰(shuí)，即了解投資人在整個(gè)投資決策中所扮演的角色和重要程度。

 

　　談戀愛(ài)到一定階段時(shí)，了解女方的LP，即父母家庭背景等非常必要。有時(shí)候，往往是他們決定了你們是否能夠結婚、以及未來(lái)結婚的幸福程度。這也是為什么在中國，男方和女方在結婚前見(jiàn)雙方的父母是一種傳統。此外，你也可以通過(guò)了解女方的LP，側面了解投資人的情況。當然，見(jiàn)父母的時(shí)機也需掌握好，太早太晚都顯得不夠正式，另外一旦對方父母像某些電視劇里一樣不同意你們結婚，你還可以盡早掉轉方向。

 

　　4.增值服務(wù)

 

　　創(chuàng )業(yè)者在選擇投資者時(shí)須了解對方能夠帶來(lái)什么樣的增值服務(wù)，常見(jiàn)的包括為企業(yè)引入管理顧問(wèn)和行業(yè)專(zhuān)家、提高戰略規劃、為企業(yè)介紹客戶(hù)供應商、提供高管培訓、政府關(guān)系和行業(yè)資源等等，總之這些都有利于創(chuàng )業(yè)者的進(jìn)一步發(fā)展。由于如今市場(chǎng)上的好項目不多，投資者相互搶項目競爭激烈，部分投資人往往在增值服務(wù)方面給你畫(huà)大餅，最終卻無(wú)法真正實(shí)現，這一點(diǎn)尤其值得注意。

 

　　男性在戀愛(ài)過(guò)程中可適當關(guān)注女性的相關(guān)特長(cháng)和技能，如打掃衛生、買(mǎi)菜做飯、討價(jià)還價(jià)、琴棋書(shū)畫(huà)、按摩敲背、教育下一代等等。不同項目可給予不同加分，前提是這些技能在婚后得以延續和落實(shí)。

 

　　再一次指出，在實(shí)際情況中，盡職調查包含但不限于以上四點(diǎn)，切不可照搬理論，而須理論聯(lián)系實(shí)際，帶著(zhù)發(fā)展的眼光看問(wèn)題。

 

　　四、談判的藝術(shù)

 

　　如前面所述，一旦投資者給出投資意向書(shū)，投資人和創(chuàng )業(yè)者往往進(jìn)入對于投資細節的談判過(guò)程。尤其是圍繞投資意向書(shū)中涉及的企業(yè)估值、入股比例、董事會(huì )設置、分紅和贖回條款等等，雙方將會(huì )展開(kāi)各種討價(jià)還價(jià)，而這是一場(chǎng)斗智斗勇的博弈。

 

　　1.估值及談判的籌碼

 

　　投資人會(huì )通過(guò)各種方式對你進(jìn)行估值，包括但不限于之前提到的四種方式。男性會(huì )盡可能在談判中提高自己的估值水平，也就是賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。所以男性首先需要了解自己到底擁有什么談判籌碼。

 

　　A)自我評估

 

　　我們建議男性先客觀(guān)評判自己的價(jià)值在整個(gè)市場(chǎng)中所處的地位。如果男性的各方面條件均處于市場(chǎng)平均水準之上，我們建議你在談判過(guò)程中可以提高要價(jià)。如果你的條件不佳，我們則建議你放低門(mén)檻，或者為一些加分選項繼續努力。一般來(lái)說(shuō)，一套位于市中心的物業(yè)很可能使你從市場(chǎng)排列倒數位列10%瞬間擊敗90%的對手。

 

　　同樣，男性還需自我評估是處于價(jià)值上升還是下降的通道。正確的投資方法在于高拋低吸，但是這只存在于理想狀態(tài)。大部分女性投資人青睞處于上升階段的投資對象。對于暫時(shí)處于下降通道的男性，許多女性往往顯得十分短視。這與大多數女性投資者天生厭惡風(fēng)險有關(guān)，這一特點(diǎn)的另一種說(shuō)法是“缺乏安全感”。

 

　　基于此，我們建議男性在處于上升階段時(shí)大可提高要價(jià)，若處于暫時(shí)的低谷時(shí)，則應回避主動(dòng)接觸投資人，因為這個(gè)時(shí)候你的談判籌碼是很少的。

 

　　B)換位思考

 

　　男性換位思考的目的在于理解女性在投資決策中所背負的壓力和心理活動(dòng)。大部分女性投資人背負的投資壓力主要在于錯過(guò)好項目的壓力、投不出項目的壓力、基金管理期限面臨結束的壓力。即女性投資人能否在有限的適婚期找到好的結婚對象，并且最終在競爭中勝出，成功嫁給對方。

 

　　聰明的男性通過(guò)試探和判斷女方所承擔的壓力大小來(lái)獲取合理的要價(jià)。但是這一方法不適用于少數投資期限超長(cháng)，并且不在乎投資結果的女性投資者。

 

　　還有部分男性通過(guò)營(yíng)造一種自己被許多女性投資人爭搶的假象來(lái)獲取青睞。這一方式有時(shí)候可能會(huì )靈驗，但是我們不建議男性進(jìn)行效仿。因為任何過(guò)高的估值都會(huì )出現價(jià)值泡沫，泡沫破裂則可能引發(fā)感情破裂。

 

　　C)談判節奏

 

　　談判的藝術(shù)往往在于節奏的控制。男性投資人主動(dòng)出擊尋找投資人時(shí)，大部分情況下都會(huì )碰壁，因為你一旦主動(dòng)出擊，則你已經(jīng)處于一個(gè)弱勢的被投資方地位。正確的方式在于通過(guò)廣告、公關(guān)、良好的口碑和品牌形象等吸引投資人主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，這個(gè)時(shí)候，男性就會(huì )擁有較大的談判籌碼。

 

　　在雙方的談判過(guò)程中，建議男性初期不必表現出過(guò)度的熱情，因為這個(gè)可能使投資人趁機壓低你的估值。正確的方法是有理有節、張弛有度。但也不能忽冷忽熱，使投資人對你喪失信心。當然，必要的主動(dòng)出擊仍然是有必要的，前提是男性已經(jīng)充分了解自己所擁有的談判籌碼。

 

　　D)談判的技巧

 

　　成功的談判的實(shí)際上不存在技巧，關(guān)鍵是掌握良好的心態(tài)。我們認為對于男性來(lái)說(shuō)，良好的心態(tài)是在合理的區間范圍盡量爭取較高的投資估值，而不能過(guò)高。由此，男性應該盡可能地向女性投資人展示自身的優(yōu)點(diǎn)，尤其是隱形但是容易被女性忽略的優(yōu)點(diǎn)。對于自己的缺點(diǎn)，男性也沒(méi)有必要避諱，因為這些往往也難逃過(guò)女性投資人的盡職調查。但是聰明的男性善于將自己的缺點(diǎn)轉化為優(yōu)點(diǎn)，例如：平時(shí)比較宅=不會(huì )出去招蜂引蝶，不夠浪漫=不亂花錢(qián)，長(cháng)得不夠帥=帶出去比較安全等等。

 

　　2.入股比例和分紅

 

　　在資本額度一定的情況下，女性投資者時(shí)一般希望獲得盡可能高的持股比例，以擁有足夠的說(shuō)話(huà)權。男性需明白，股權可以出讓?zhuān)�但是控股權必須掌握在自己手中，這是談判的底限�？毓蓹嘁坏┡月渌�人，最壞的情況是男方被凈身出戶(hù)，露宿街頭。這個(gè)時(shí)候你只能期盼再遇到一個(gè)天使投資人。

 

　　此外，分紅比率也是需要雙方事先約定的。大部分女性深知自己的投資不太可能通過(guò)IPO進(jìn)行退出，因此她們一般會(huì )要求男性對其工資收入進(jìn)行分紅，分紅比例從50%-100%不等。保持一定的分紅比例有助于維持良好的投資者關(guān)系。但是男性也應該明白，過(guò)度分紅不利于企業(yè)長(cháng)期發(fā)展，因為你可能沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金進(jìn)行再生產(chǎn)，并且難以抵御行業(yè)波動(dòng)。這一點(diǎn)女性投資者往往難以理解，因為她們普遍認為分紅其實(shí)是幫助男性更為有效地保管資金，并且避免了男性走上歧路。所以建議男方需要對女方動(dòng)之以理，曉之以情。

 

　　3.回購條款

 

　　大部分女性投資者在對男性投資時(shí)，都不希望看到投資被男方回購的結果，也即雙方一拍兩散，分道揚鑣。但是鑒于市場(chǎng)的眾多不確定因素和從理性投資的角度出發(fā)，投資時(shí)事先約定回購條款即婚前財產(chǎn)公證是有一定必要的，因為該條款從法律角度保障了投資雙方的利益不被侵害。

 

　　但也有相當部分人對此表示感情上不能接受。我們認為有兩種情況下可以忽略回購條款。一是雙方中任何一方都不擁有不動(dòng)產(chǎn)。二是雙方愿意承擔投資一旦失敗時(shí)所帶來(lái)的風(fēng)險因素。

 

　　4.排它性

 

　　風(fēng)險投資人給出的投資意向書(shū)一般是具有排它性的，即她們要求男性在談判過(guò)程中斷絕與其它投資人的接觸，以保證自己的優(yōu)先選擇權。無(wú)論從法理還是情理出發(fā)，這一點(diǎn)都是合理的。但是，如我之前所提及的，投資意向畢竟不能等同于真正獲得投資。

 

　　經(jīng)常發(fā)生的情況是，女性在對男性表達投資意向后，最終卻另投他人。由于排它性條款的存在，男性在這時(shí)往往已經(jīng)斷絕了和其他女性的聯(lián)系，所以不得不重新開(kāi)始其她接觸投資人。更為致命的是，女性風(fēng)險投資人一般是群居動(dòng)物，一旦有人聽(tīng)說(shuō)你獲得了投資意向卻最終未獲投資，幾乎所有的投資人都會(huì )馬上獲悉，并且本能地懷疑你的業(yè)績(jì)存在某種硬傷。這一點(diǎn)可能使得男性陷入極為被動(dòng)的境地。

 

　　對于此，我們建議男性謹慎對待排它性條款。在不能回避的情況下，也可以通過(guò)其它多種手段為自己留下一條后路。具體方式由于非本文重點(diǎn)，在此不一樣詳述。

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)

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