現有多家財務(wù)顧問(wèn)公司，但你真的了解么？

財務(wù)顧問(wèn)都干什么?

財務(wù)顧問(wèn)在并購重組項目承擔非常重要的角色，首先是為交易設計可行的方案與路徑，這時(shí)候財務(wù)顧問(wèn)好比是一場(chǎng)戲的制片人;其次是協(xié)調交易方與其他中介機構對項目進(jìn)行實(shí)施，在這個(gè)方面財務(wù)顧問(wèn)又非常像一名導演;到了最后的信息披露和材料申報階段，財務(wù)顧問(wèn)又要充當法定的角色出具意見(jiàn)，這個(gè)時(shí)候財務(wù)顧問(wèn)又轉變成了一名演員。

以上三個(gè)角色中，財務(wù)顧問(wèn)作為演員作用是最不重要的，無(wú)非是賣(mài)一張牌照的特殊身份而已，而且不同的財務(wù)顧問(wèn)在次角色下區別也不大。對于財務(wù)顧問(wèn)而言，制品人的角色是最重要的，因為可以決定一個(gè)項目的成敗，這跟財務(wù)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性和經(jīng)驗有直接的關(guān)系。

對于客戶(hù)而言，對一個(gè)財務(wù)顧問(wèn)的評價(jià)，最直觀(guān)的在于其導演身份。因為制片人階段的財務(wù)顧問(wèn)方案可行性，客戶(hù)未必具有特別的準確的判斷能力，需要用最終的結果來(lái)進(jìn)行驗證。而對于演員角色而言，客戶(hù)很清楚誰(shuí)出意見(jiàn)都差不多，蓋的紅章很重要水準不重要。對于導演即財務(wù)顧問(wèn)的協(xié)調工作而言，客戶(hù)是最直觀(guān)的，有沒(méi)有效率，爽與不爽，差異很大。

為什么需要財務(wù)顧問(wèn)?

財務(wù)顧問(wèn)協(xié)調的具有很強的必要性，通常在一單交易中必須有這樣的角色。并購重組是件系統的工程，財務(wù)顧問(wèn)作為項目總協(xié)調人，負責將客戶(hù)的商業(yè)意圖形成方案，同時(shí)協(xié)調各個(gè)其他中介機構，包括律師、審計師、評估師及財經(jīng)公關(guān)等來(lái)共同執行方案。

說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，財務(wù)顧問(wèn)特別像古時(shí)候大戶(hù)人家的管家，起到承上啟下的作用。既能聽(tīng)懂主人的想法和要求，又能跟下面各個(gè)分工的仆人進(jìn)行任務(wù)交代和安排，實(shí)現整個(gè)大家族的和諧運營(yíng)。對于客戶(hù)而言，讓他把他的商業(yè)目的直接轉化成對律師、會(huì )計師的具體工作指令顯然不現實(shí)，有了財務(wù)顧問(wèn)這個(gè)角色，一切迎刃而解。

類(lèi)似的角色還有裝修的包工頭，想想他怎么聽(tīng)取你對裝修的要求和理念，然后再找木匠瓦匠等一頓忙活，就更容易理解財務(wù)顧問(wèn)存在的意義，本質(zhì)上都是社會(huì )專(zhuān)業(yè)化分工的結果。

財務(wù)顧問(wèn)如何協(xié)調項目?

財務(wù)顧問(wèn)在項目執行階段最核心的功力在于掌控能力，是財務(wù)顧問(wèn)綜合能力的體現。掌控能力跟財務(wù)顧問(wèn)方案設計能力、項目操作經(jīng)驗以及溝通能力都有直接的聯(lián)系，需要很多年很多項目的歷練才可以。

1、方案設計能力

方案的設計和策劃是顧問(wèn)執行和協(xié)調的前提和基礎。通常而言，財務(wù)顧問(wèn)利用其專(zhuān)業(yè)性給客戶(hù)提供最優(yōu)的方案，最優(yōu)的方案通常是最平衡的方案，需要兼顧客戶(hù)商業(yè)意圖、操作成本、操作周期及后續審批的可行性等等。無(wú)論后續財務(wù)顧問(wèn)協(xié)調能力多強，若開(kāi)始就是一個(gè)有問(wèn)題的不可執行的方案，那么一切都是徒勞。

好像上面說(shuō)的都是廢話(huà)，專(zhuān)業(yè)的財務(wù)顧問(wèn)能夠設計出不可行的方案么，在實(shí)踐中真別太高估專(zhuān)業(yè)機構的能力。專(zhuān)業(yè)機構犯低級錯誤的實(shí)在太多了，蒙古大夫還真不少。而且并購重組真的非常復雜，誰(shuí)都別說(shuō)自己出的主意一定可以。比如，一個(gè)并購重組方案進(jìn)程中發(fā)現會(huì )產(chǎn)生天文數字的稅，或者其操作需要債權人同意才可以，但是根本就不具備協(xié)調債權人的條件�；蛘咧�前看了某個(gè)案例操作成功就照貓畫(huà)虎，其實(shí)最主要的原因不是該案例方案可行，是因為人家爹是常委，等到自己操作時(shí)候才發(fā)現，拼爹拼過(guò)不。

方案設計除了可行性之外，還有就是問(wèn)題考慮的周全性。主要有兩個(gè)方面的作用，首先是在客戶(hù)決策時(shí)候能夠全面平衡以至于客戶(hù)不會(huì )對自己的決策后悔。另外就是問(wèn)題考慮的全面，讓客戶(hù)都有心里準備增強安全感和對財務(wù)顧問(wèn)的依賴(lài)性�？蛻�(hù)最怕的不是方案難，而是有更好的方案你沒(méi)想到，或者在操作過(guò)程中不斷的蹦出新問(wèn)題，客戶(hù)今天冒一身冷汗，明天眼冒金星，你說(shuō)客戶(hù)會(huì )怎么看財務(wù)顧問(wèn)。

從這個(gè)角度而言，如果一個(gè)交易中，客戶(hù)比財務(wù)顧問(wèn)還操心，那就是財務(wù)顧問(wèn)的失敗。

2、與其他專(zhuān)業(yè)機構的對話(huà)能力

財務(wù)顧問(wèn)需要協(xié)調律師、審計師、評估師及財經(jīng)公關(guān)等其他中介機構的工作。這要求財務(wù)顧問(wèn)對其他專(zhuān)業(yè)機構具有專(zhuān)業(yè)的對話(huà)能力，這也是協(xié)調其他中介機構的基礎。

要求財務(wù)顧問(wèn)對于其他中介機構的工作比專(zhuān)業(yè)機構還專(zhuān)業(yè)，聽(tīng)起來(lái)實(shí)在是有些苛求，但是在并購重組的專(zhuān)項領(lǐng)域里，最好是能夠有跟其他機構相當的專(zhuān)業(yè)水準。最次也有專(zhuān)業(yè)的對話(huà)能力。你可以不會(huì )寫(xiě)協(xié)議和法律意見(jiàn)書(shū)，但是你要能夠看出律師寫(xiě)的文件是否達到了要求。你可以沒(méi)干過(guò)審計，但是要知道會(huì )計師在項目中都需要干什么，干到啥標準。需要知道評估師對于評估增值的分析是否具備合理性，是否能夠說(shuō)服監管機構認可等等。

跟其他機構的專(zhuān)業(yè)對話(huà)能力，也決定了其他機構對于財務(wù)顧問(wèn)的信服程度。有些專(zhuān)業(yè)機構若認可財務(wù)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)能力，在工作中是愿意跟財務(wù)顧問(wèn)就專(zhuān)業(yè)問(wèn)題進(jìn)行探討，并信服財務(wù)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)要求并予以調整的，這也是項目操作的效率所在。

另外一個(gè)方面，各個(gè)機構之間的工作，尤其是會(huì )計師跟評估師的工作是有緊密的邏輯聯(lián)系關(guān)系的，有些機構工作是以另外機構工作為前置條件的，有些機構的文件需要跟其他機構出具的文件具有一致性。比如，評估師對于流動(dòng)資產(chǎn)的評估通常要跟審計結構保持一致，需要審計師先出數據。而審計師的備考報表和備考盈利預測又需要評估數據。評估師收益法評估中未來(lái)盈利需要跟盈利預測保持一致，備考盈利預測需要考慮評估值攤銷(xiāo)等等。

總而言之，需要能夠與專(zhuān)業(yè)機構進(jìn)行對話(huà)。你可以不會(huì )做鞋，但最好會(huì )修鞋，若修鞋也不會(huì )至少知道鞋好與壞，否則容易被破鞋蒙騙，呵呵。

3、對操作程序的絕對熟悉

通常并購重組項目的程序都是多維的，比如涉及重組也涉及并購，涉及證監會(huì )程序還涉及國資管理程序，還可能涉及商務(wù)部的反壟斷程序等。各種程序有些是有先后銜接邏輯關(guān)系的，有些是可以并行操作的。需要財務(wù)顧問(wèn)對程序的絕對熟悉，才能在項目進(jìn)程的掌控中不出現紕漏。

比如，在重組中涉及收購的，重組程序和收購程序如何銜接，何時(shí)需要披露收購報告書(shū)，是需要披露收購書(shū)還是摘要，或者是需要披露權益變動(dòng)報告，在董事會(huì )披露還是股東大會(huì )披露，在一董還是二董?又比如，國有股轉讓涉及到全面要約程序的，要約報告書(shū)摘要的披露與國有股公開(kāi)征集及后續審批程序如何銜接?后續國資批準股權轉讓與要約收購的證監會(huì )無(wú)異議是何種關(guān)系等等。

對于程序的熟悉，一方面讓整個(gè)事宜會(huì )在全面掌控中進(jìn)行，另外會(huì )增加項目的操作效率。實(shí)踐中有很多可以并行操作的最終操作成前后邏輯關(guān)系，因為項目操作周期延長(cháng)又導致審計評估加期，因為審計評估加期導致審批政策調整。據說(shuō)有很多房地產(chǎn)企重組的項目失敗就在于前期程序問(wèn)題沒(méi)捋清，導致最后項目操作周期延后而慘遭關(guān)門(mén)。

4、高效的中介協(xié)調會(huì )

中介機構協(xié)調會(huì )非常非常的重要，我認為，財務(wù)顧問(wèn)應該像珍惜自己生命一樣珍惜中介機構協(xié)調會(huì )的機會(huì )。直到現在，我做項目還經(jīng)常有一個(gè)毛病，在中介機構協(xié)調會(huì )之前，多少會(huì )有些焦慮，非常害怕有些事情沒(méi)有考慮周全。

首先，中介機構協(xié)調會(huì )需要考慮參會(huì )人員范圍。會(huì )前需要認真考慮那些機構那些人員參加嗎，并非人員越多越好，千萬(wàn)別大幫哄。首先，對不工作不涉及的機構沒(méi)必要出席，對于正常人而言，每次都叫去參加中介機構協(xié)調會(huì )，開(kāi)了很長(cháng)時(shí)間發(fā)現跟自己沒(méi)太大關(guān)系，這種感覺(jué)很煩的，因為中介機構的時(shí)間就是金錢(qián)，真的沒(méi)興趣聽(tīng)那么些沒(méi)用的臭氧層子。而且，也不利于項目保密。另外，每家機構出一到兩名代表即可，會(huì )后再各個(gè)機構內部安排布置，沒(méi)必要整個(gè)項目組全部參加。

其次，做好會(huì )議資料并提前發(fā)給各方。用會(huì )議資料的方式告訴大家，中介機構協(xié)調會(huì )都涉及哪些內容。通常會(huì )議資料會(huì )用PPT格式制作以方便會(huì )場(chǎng)演示，內容大概包括項目整體的操作方案，大概的操作程序和階段，本階段詳細的工作分工及時(shí)間表安排。我曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)幾次別人主持的沒(méi)有任何資料準備中介機構協(xié)調會(huì )，甚至沒(méi)有明確的會(huì )議議程安排，最終中介機構協(xié)調會(huì )變成了漫談會(huì )，我認為那不是中介機構協(xié)調會(huì )，是群聊兒。

再次，注意會(huì )議進(jìn)程的掌控。在召開(kāi)中介機構會(huì )議時(shí)，要充分體現財務(wù)顧問(wèn)的主導作用，由財務(wù)顧問(wèn)貫穿整個(gè)會(huì )議始末，在此過(guò)程中財務(wù)顧問(wèn)要相對強勢。財務(wù)顧問(wèn)是會(huì )議的主持人，千萬(wàn)別讓會(huì )議跑題，又變成中介機構集體訴苦大會(huì )或者開(kāi)成民主生活會(huì )了。另外，中介機構協(xié)調會(huì )是工作進(jìn)程的任務(wù)布置會(huì )，不是問(wèn)題的討論會(huì )。若有未決的問(wèn)題應該在協(xié)調會(huì )之前會(huì )同客戶(hù)及中介機構進(jìn)行商討，中介機構協(xié)調會(huì )上不解決具體問(wèn)題，這點(diǎn)非常重要。

最后，說(shuō)下時(shí)間表和分工。很多人認為時(shí)間表非常好排，不就是按照時(shí)間順序拉一張表么，律師干啥審計師干啥。個(gè)人認為，時(shí)間表是財務(wù)顧問(wèn)對程序及工作預判能力最集中的體現。通常從排時(shí)間表就能看出財務(wù)顧問(wèn)的水準的高低。專(zhuān)業(yè)的時(shí)間表不僅體現對操作程序的精準把握，也體現對工作內容全面性及時(shí)間要求的客觀(guān)性的判斷。程序前后搞錯了或者有些工作沒(méi)排進(jìn)去當然算低級錯誤。就操作周期的安排也同樣重要，排得太松垮會(huì )導致工作不夠緊湊影響項目效率。排得太緊又與客觀(guān)情況相悖，導致中介機構根本完不成怨聲載道承擔太多壓力，也容易造成客戶(hù)對中介工作的誤解與誤判。

以上是我對財務(wù)顧問(wèn)在并購重組中協(xié)調工作的一點(diǎn)粗淺見(jiàn)解，個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，財務(wù)顧問(wèn)在項目中協(xié)調工作做好了，項目操作順利，客戶(hù)不需要太多操心，中介機構也會(huì )工作愉快。若協(xié)調不好，項目問(wèn)題不斷，客戶(hù)心驚膽戰，中介機構叫苦不迭，要是最后項目再黃了，客戶(hù)一定會(huì )在江湖上到處說(shuō)你壞話(huà)，那就真的不好混了。

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)