所謂VC2.0時(shí)代，僅以一個(gè)概念便囊括了中國風(fēng)險投資的階段性蛻變，在市場(chǎng)中，“資本”二字幾乎意味著(zhù)“一切”，這一切也催生了更復雜的內部格局變動(dòng)，置身其中的參與者無(wú)法為一個(gè)剛剛開(kāi)啟的時(shí)代下任何結論，不需要，投中記者帶你看一看，市場(chǎng)一個(gè)角落里花開(kāi)正盛。

 

　　市場(chǎng)格局變動(dòng)過(guò)程中拉扯出投融資兩個(gè)板塊間的隙縫，正催化著(zhù)一個(gè)衍生行業(yè)的爆發(fā)——財務(wù)顧問(wèn)(financial adviser，下稱(chēng)FA)們周旋于遍布中國各個(gè)寫(xiě)字樓，咖啡館，酒店的談判桌前，迎來(lái)了一個(gè)空前美好的時(shí)代。

 

　　介入交易其內，變現周期短，這些特點(diǎn)使得FA行業(yè)可以更迅速地吃到行業(yè)紅利，甚至有PE從業(yè)者在匿名社交軟件上感嘆，“干脆轉行做FA…”

 

　　但它仍然不是一個(gè)很有活力的行業(yè)，甚至很多從業(yè)者只是籍此作為過(guò)渡性職業(yè)，未來(lái)更多人會(huì )走向資管和創(chuàng )業(yè)兩條路。

 

　　它似乎也很難成為一個(gè)規范的行業(yè)，FA提供的服務(wù)無(wú)法模式化，在交易中的收費比例并不固定，甚至融資成功后的逃單者也不鮮見(jiàn)。

 

　　和外界印象中勢頭兇猛的新興投行的表現相反，FA更多業(yè)務(wù)集中在廣大“小作坊”式團隊手里，業(yè)內普遍看法是，3人即為最佳配置，作為一份對收入的追求更加直白的職業(yè)，三角形已經(jīng)足夠在結構穩固的基礎上實(shí)現利潤最大化。

 

　　此外，新興投行旗下的財務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)由于觸角較長(cháng)，造成競爭對手之間臺面上的口水戰和臺面下的訴訟官司不斷，類(lèi)似消息也屢見(jiàn)報端或流傳于業(yè)內，但據投資中國記者了解，在更廣泛的FA業(yè)務(wù)中，同行之間的關(guān)系并不那般緊張，甚至與其他經(jīng)紀業(yè)務(wù)類(lèi)似，互通有無(wú)的“甩單”同樣存在。

 

　　很多資深FA從業(yè)者喜歡將自己的工作性質(zhì)描述為一種“藝術(shù)”，所謂談話(huà)，溝通，尋求平衡的藝術(shù)。事實(shí)上，所謂藝術(shù)感覺(jué)的背后，FA更像是一個(gè)洞悉談判桌兩端心理的一個(gè)導演。

 

　　作為一個(gè)優(yōu)秀財務(wù)顧問(wèn)的你，能否看透并掌控每天都在上演的馬拉松談判，拍桌子，摔門(mén)戲碼?

 

　　財顧vs投資人，兜兜轉轉的圍城

 

　　在從業(yè)者鐘欣(化名)看來(lái)，FA對多數人來(lái)說(shuō)，更加像是一個(gè)過(guò)渡性的職業(yè)，能力足夠的人會(huì )將其作為通往投資或創(chuàng )業(yè)的跳板。

 

　　在創(chuàng )投市場(chǎng)里，FA周旋于投資和創(chuàng )業(yè)者之間，鐘欣認為，以賺錢(qián)能力為三者排序的話(huà)，依次為創(chuàng )業(yè)者，投資人，財務(wù)顧問(wèn)。一般意義上，FA作為賣(mài)方的顧問(wèn)會(huì )弱勢一些，業(yè)務(wù)沒(méi)有保證，甚至有時(shí)會(huì )被賴(lài)費用，在足夠的行業(yè)積累之后，FA有很多機會(huì )可以選擇轉向產(chǎn)業(yè)里的另外兩方。

 

　　這似乎是一個(gè)真命題，包括華興，易凱和加華偉業(yè)等新興投行也不再滿(mǎn)足于第三方的定位，均在嘗試介入交易，募集基金。

 

　　可這分明是兩個(gè)完全不同的標簽，同一品牌下同時(shí)以第三方和投資人的雙重角色出現，也顯然出現了身份錯位，在利益沖突下，這種錯位很難被人認同。資深財務(wù)顧問(wèn)呂建(化名)指出，通常做顧問(wèn)業(yè)務(wù)的投行向投資轉型會(huì )用團隊去承擔，而不是個(gè)人，多數投行在投資團隊做起來(lái)以后，核心業(yè)務(wù)根基仍然保留在FA層面。

 

　　從FA轉型投資的另一個(gè)問(wèn)題在于，一個(gè)優(yōu)秀顧問(wèn)是否一定會(huì )是一個(gè)好的決策者?呂建對此打上一個(gè)大大的問(wèn)號，“所有減肥的人都知道應當‘管住嘴邁開(kāi)腿’，可單純建議與實(shí)際執行根本是兩碼事。”

 

　　轉投資，每個(gè)FA或多或少都會(huì )有意愿，Buy-side畢竟是強勢方，可轉型的風(fēng)險成本對FA來(lái)說(shuō)是否偏大?審視自我定位很重要，呂建說(shuō)，“如果你一期基金很爛的話(huà)還會(huì )有二期嗎?不可能了，甚至會(huì )壞了自己顧問(wèn)的口碑。”

 

　　一波創(chuàng )業(yè)投資浪潮掀起初期，通常是財務(wù)顧問(wèn)們的黃金時(shí)代，2014年正是這樣一個(gè)時(shí)點(diǎn)，因此也出現了前文所述一位PE投資人關(guān)于“想轉型FA”的感慨。同處一個(gè)圈子里的創(chuàng )業(yè)者，投資人與FA之間會(huì )是隔著(zhù)一座圍城嗎?

　　不是。

　　呂建認為，這只限于一句抱怨。不同于FA賺快錢(qián)，風(fēng)險投資人需要忍受J-Curve的初始階段，但整體回報沒(méi)有太大可比性，“那可是20%的Carry”。

 

　　事實(shí)上，確有一些VC/PE投資人業(yè)余兼做FA，例如有些人在機構層面上由于原則和階段不符不能投資，卻對項目十分看好，會(huì )以個(gè)人FA身份幫助其完成融資。

 

　　但對投資人來(lái)說(shuō)，混淆買(mǎi)方與賣(mài)方的身份也有風(fēng)險，FA只能偶爾為之。易凱資本創(chuàng )始人王冉此前曾對投資中國坦言，財務(wù)顧問(wèn)在組織機構競價(jià)過(guò)程中很容易得罪人，往往沒(méi)爭得項目的投資人會(huì )對FA有意見(jiàn)。對此一位資深FA表示認同，他認為一定程度上FA是一個(gè)“敗人品”的工作，“拿著(zhù)明明有保密條款的協(xié)議去找其他投資人談價(jià)格也是常有的事。”

 

　　獨家，必須獨家

 

　　FA像一塊膠，在粘合投融資方的同時(shí)，又隨雙方形狀而改變，無(wú)論以何種形態(tài)，都要在其中無(wú)縫填充。

 

　　這也決定了它的不確定性，通常沒(méi)有明確的服務(wù)體系，例如，在融資額的收費比例，市場(chǎng)從1%-10%的案例都有，而在調和雙方的過(guò)程中，FA對自身的保障也不充足，投資中國記者近期聽(tīng)說(shuō)過(guò)數個(gè)做完項目拿不到傭金的案例。

 

　　一般情況下，鐘欣會(huì )與達成一致的企業(yè)簽訂6個(gè)月代理協(xié)議，其中均會(huì )設置排他條款。“FA對獨家代理這一項上十分敏感”。這一點(diǎn)上呂建與其意見(jiàn)一致，有條件的FA一定要求簽獨家。

 

　　一些品牌力不足的FA往往簽不到獨家代理，在企業(yè)完成融資之后，雙方經(jīng)常會(huì )為誰(shuí)拉來(lái)的投資方等問(wèn)題反復扯皮。

 

　　若無(wú)獨家代理，FA與企業(yè)間便缺乏互信關(guān)系，導致溝通成本很高，甚至在每次投資人看項目之前，FA需要一再與企業(yè)提前進(jìn)行郵件溝通，最終發(fā)出確認函之后安排雙方見(jiàn)面。

 

　　事實(shí)上現實(shí)情況更加復雜，“比如同一家投資機構里，FA找來(lái)合伙人A，企業(yè)找的B，最后AB兩人共同做的項目;或者我找來(lái)A，最終A找B來(lái)做;又甚至引入投資人不是通過(guò)我，但我后期做了條款談判等大量工作，最后又應該怎么算?”呂建表示，最終能否讓企業(yè)方認可財務(wù)顧問(wèn)在交易中的作用，關(guān)鍵還在于信任關(guān)系，而信任的體現往往就通過(guò)獨家代理這種條款。

 

　　隨著(zhù)創(chuàng )業(yè)企業(yè)逐步成熟，FA的服務(wù)難度會(huì )明顯加大，這導致的一個(gè)現象，越往后的融資輪次中，企業(yè)“逃單”的情況越容易出現。

 

　　“越大的公司自我感覺(jué)越好，很多B輪項目收5個(gè)TS很正常，”呂建透露，一些FA甚至會(huì )在業(yè)內的企業(yè)評獎等活動(dòng)中做一些為項目私下拉票等工作，這種推波助瀾也導致企業(yè)更加膨脹，創(chuàng )業(yè)者的類(lèi)似心理會(huì )影響最終與FA的協(xié)議執行。“所以我寧可簽獨家3%(提成)的協(xié)議，也不簽非獨家5%”。

 

　　更強勢的FA甚至會(huì )針對初始服務(wù)收取先期費用，哪怕只有數萬(wàn)元，這些先期工作包括修改商業(yè)計劃書(shū)等。呂建的看法是，投資人對計劃書(shū)的判斷絕不是PPT是否美觀(guān)，更核心的是其中體現的分析能力，論述方式以及邏輯關(guān)系是否合理，而這經(jīng)常會(huì )是創(chuàng )業(yè)者把握不準的部分。

 

　　所謂藝術(shù)，謀定而后動(dòng)

 

　　被稱(chēng)作技巧也好，藝術(shù)也罷，要在這一行業(yè)生存下去，財務(wù)顧問(wèn)必須具備搞定投融資雙方的能力，這種能力的錘煉未必僅僅來(lái)自于周旋于雙方的過(guò)程，一切該產(chǎn)業(yè)上下游相關(guān)的知識，人脈，某一天都有可能成為一個(gè)FA的核心資源。

 

　　以呂建為例，由于其操作過(guò)一些家族和保險LP注資基金的案例，得到的是更近距離了解GP的機會(huì )，這種長(cháng)期積累下來(lái)與大量基金管理人交好的資源，首先為他帶來(lái)的是更多生意，作為股東方的基金往往樂(lè )于將旗下企業(yè)后續融資的工作交與呂建操作。

 

　　上述人脈關(guān)系只是其中一個(gè)優(yōu)勢，站在LP身邊，呂建甚至能夠拿到大量GP給LP的報告，如此對其在項目判斷上大有裨益，“只要聽(tīng)懂項目的商業(yè)模式，我就能知道市場(chǎng)上可以投這個(gè)項目的機構有幾家，其中分別對應的合伙人是誰(shuí)，估值能給到多少，這樣給企業(yè)提供的服務(wù)也就更有把握。”

 

　　項目操作過(guò)程中，變數也會(huì )加大，投資中國記者此前接觸過(guò)一個(gè)粉絲經(jīng)濟創(chuàng )業(yè)項目，便被某國內知名VC在給完Term sheet后拖了幾個(gè)月，是一個(gè)缺乏財務(wù)顧問(wèn)技巧推動(dòng)的典型案例。

　　同渡創(chuàng )投合伙人吳蓉暉向投資中國指出，這種給完TS后再陷入猶豫的投資人并不少見(jiàn)，其心理障礙就是一條——沒(méi)完全看懂項目。

 

　　事實(shí)上，企業(yè)與VC打交道即為心態(tài)博弈，謀定而后動(dòng)，勝負手就在于摸透對方心里的“謀”步驟，那么問(wèn)題來(lái)了，VC最怕什么?

 

　　呂建的觀(guān)點(diǎn)是，VC最怕的是不是投錯，而是錯過(guò)，因此解決投資人“沒(méi)看懂”的那一部分，就是FA在這時(shí)應當起到的推動(dòng)作用。“因為一旦錯過(guò)，投資人首先會(huì )后悔，其次是內部口碑受損，機構花幾個(gè)月做盡調，投入的是沉沒(méi)成本，不能收回。”

 

　　但想要明確投資人的疑惑點(diǎn)，就涉及到一個(gè)更層次的問(wèn)題:沒(méi)經(jīng)驗的FA，挖不出投資人的真話(huà)。

 

　　比較極端的例子是，有些FA甚至可以得知投資人在投委會(huì )上說(shuō)過(guò)的話(huà)，這種探明對手底線(xiàn)的因素，在談判中至關(guān)重要。在創(chuàng )業(yè)企業(yè)的融資案例中，常見(jiàn)的場(chǎng)景是酒店里的馬拉松談判，雙方談幾小時(shí)歇戰，各自回小屋找律師，給股東打電話(huà)，質(zhì)疑，拍桌子，摔門(mén)走人…

 

　　呂建認為，若FA與雙方提前溝通到位，掌控力足夠，3-4個(gè)小時(shí)完全可以談完項目協(xié)議。“包括摔門(mén)這種戲碼也不用演，走了我不也還得叫你回來(lái)?”

 

　　此外，含金量更高的是投資人對最終確實(shí)Pass掉的項目的看法，呂建的技巧是，當下追問(wèn)無(wú)意義，但過(guò)一段時(shí)間找回來(lái)，有一部分投資人會(huì )透露實(shí)情。這些被拒絕的真實(shí)原因對企業(yè)和FA來(lái)說(shuō)，也是十分寶貴的經(jīng)驗。

 

　　項目利潤低?收之桑榆

 

　　對FA來(lái)說(shuō)，項目無(wú)論階段和規模，融資操作周期差別不會(huì )太大，反而利潤更少的早期項目需要梳理的東西更多，往往商業(yè)計劃和思考都不成熟。呂建的應對方式是，找投資人來(lái)梳理，“通常會(huì )找數位相熟的投資人來(lái)幫忙，在見(jiàn)過(guò)4-5波投資人之后，項目的梳理基本就可以完成。”

 

　　通常這時(shí)，該企業(yè)就會(huì )變成一個(gè)投資人想要的樣子。

 

　　由于收入來(lái)自融資提成，顯然越大規模的融資案例越受到FA追捧，但這并不意味著(zhù)，數量龐大的早期項目無(wú)人接手，只是各懷心思。

　　呂建早年在自己服務(wù)的早期項目里“出力又出工”，甚至曾在一些創(chuàng )業(yè)項目中掛職工作，他坦言，這是個(gè)人FA相對投行更加靈活的優(yōu)勢所在，可以提供更加靈活的支持。

　　這不是唯一的優(yōu)勢，況且作為財務(wù)顧問(wèn)，對工作的終極評價(jià)指標只有最后的收益。

 

　　呂建的玩法是，選擇發(fā)展交好的企業(yè)與其成立合資公司，甚至自己的個(gè)人公司作為乙方來(lái)接收企業(yè)方提供的業(yè)務(wù)支持。“比如我做過(guò)企業(yè)在B輪以后可以拿出一些業(yè)務(wù)，交給我持股的公司去做，這些收入遠遠超出在早期階段為他提供服務(wù)時(shí)的顧問(wèn)費用。”

 

　　這顯然是超出FA范疇的收入，呂建承認，這種收入可以定義為變相回扣，他認為，作為個(gè)人FA這種收入沒(méi)有問(wèn)題。事實(shí)上，包括來(lái)自客戶(hù)的變相業(yè)務(wù)回扣和股份贈予，呂建幾乎從不推辭，在他看來(lái)，這都屬于自己早期提供的服務(wù)的應得回報。“但對投行員工來(lái)說(shuō)，這種行為就不可以出現，作為機構的雇員，收取變相回扣就會(huì )成為道德甚至法律問(wèn)題。”

 

　　三角形團隊，頻現甩單

 

　　作為財務(wù)顧問(wèn)，鐘欣對自己所處行業(yè)的認識是缺乏活力。“財務(wù)顧問(wèn)行業(yè)存在十幾年，幾家新興投行也做了10年左右，但你并沒(méi)有看到很多很有生命力的機構。”

 

　　為什么?鐘欣認為，相對于架構龐大，數十人規模的投行形式，市場(chǎng)里更加流行單干的小團隊，并且以3人為最佳結構，“投行們在前臺光鮮，其實(shí)悶聲發(fā)大財的人更多。”

 

　　據了解，在投行內部，通常一個(gè)項目組也是3人配置，多數結構是一個(gè)MD搭配一個(gè)VP和一個(gè)分析師，其中MD擔任方向掌控，VP執行，分析師負責撰寫(xiě)材料。

 

　　國內行業(yè)圈子不大，投行間最近幾年頻現摩擦，但記者了解后發(fā)現，更多人的觀(guān)點(diǎn)上相對開(kāi)放，對競爭關(guān)系并不十分看重，甚至在臺面以下，個(gè)人FA之間，甚至投行之間互通有無(wú)的“甩單”現象也會(huì )有。

 

　　根源在于，在國內各種體制的企業(yè)資本運作業(yè)務(wù)中會(huì )涉及到與盤(pán)根錯節在其中的各類(lèi)利益集團打交道，在財務(wù)顧問(wèn)這個(gè)本身就不大的從業(yè)者圈子里，需要調動(dòng)同行手中資源的情況也完全不足為奇。

 

　　呂建就曾遇到過(guò)頂尖投行，接了項目后轉手外包，“有些涉及改制和跨境交易的案例里，甚至可能有高層批過(guò)條子，才完成在商務(wù)部，外管局申報和審批，這完全是經(jīng)驗，聘請來(lái)的投行和律師對這種細節怎么會(huì )知道?”

 

　　不可否認大機構間的業(yè)務(wù)戰線(xiàn)長(cháng)，易重疊導致同行業(yè)摩擦，但偶然出現的惡性競爭也無(wú)須夸大，財務(wù)顧問(wèn)本身作為解決投融資信息不對稱(chēng)的職業(yè)，完善自身的信息儲備和溝通渠道才是根本。

       這里永遠是強者捭闔縱橫的舞臺!

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)

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