并購市場(chǎng)的火爆也讓各種撮合人參與進(jìn)來(lái)，交易的撮合有點(diǎn)像買(mǎi)彩票，看起來(lái)起點(diǎn)很低也很容易。很多人的觀(guān)點(diǎn)是，不就是介紹雙方見(jiàn)面么，既然雙方有交易的可能，那么理論上就有賺錢(qián)的機會(huì )。市場(chǎng)浮躁也凈遇到不靠譜的人和事，投行主要的工作是對信息和機會(huì )進(jìn)行篩選，需要對各種不靠譜有識別能力。

1、手中有殼

“手中有殼”差不多是并購撮合中最司空見(jiàn)慣的說(shuō)法了，感覺(jué)怎么可能跟不靠譜掛鉤呢。其實(shí)，資本市場(chǎng)對于“手上有殼”的標準是很高的，要么你是控股股東，要么你是殼公司的獨家委托。很多人理解的手中有殼就是知道哪個(gè)殼在出售，其實(shí)就是簡(jiǎn)單的供求信息而已。

經(jīng)常有企業(yè)或同行問(wèn)我們手里是否有殼，甚至有些擬借殼企業(yè)把是否有殼作為是否聘與我們的前提。當你解釋殼不在誰(shuí)手里而在市場(chǎng)中，就會(huì )被誤解成沒(méi)有資源，連個(gè)殼都沒(méi)有跟你扯啥啊，華泰聯(lián)合也不過(guò)如此啊。

其實(shí)，手中有殼的說(shuō)法其實(shí)很扯，能做成借殼的都不敢說(shuō)自己手里有殼。若企業(yè)要求必須帶著(zhù)殼去談，說(shuō)明企業(yè)對借殼入門(mén)的概念都還沒(méi)有，我們通常不會(huì )接單。若中介說(shuō)自己手里有殼，我們也會(huì )以懷疑的心態(tài)面對，問(wèn)我們手里有殼的，簡(jiǎn)單回答沒(méi)有就算了，避免浪費精力瞎折騰。

2、能做老板主

并購交易中有很多中間人都聲稱(chēng)自己跟交易方老板很熟，最常見(jiàn)的說(shuō)法是自己跟老板是鐵哥們，能當老板半個(gè)家。這是典型的忽悠說(shuō)法，先不說(shuō)并購涉及的利益巨大，哪個(gè)老板能隨便讓人當家作主。就算確實(shí)自己能影響和左右老板的決策，也通常會(huì )出言謹慎。根據多年的經(jīng)驗，只要人聲稱(chēng)跟誰(shuí)是哥們，基本可以判斷關(guān)系一般。

通常中間人說(shuō)能做老板的主，意圖是攔在中間要介入實(shí)質(zhì)的交易談判，人為制造信息不對稱(chēng)在中間謀利。這恰恰說(shuō)明自己在交易中的位置非常脆弱，需要靠吹牛才能鞏固。通常而言，雙方老板對交易條件沒(méi)有異議，交易成就的概率也非常之低，中間在夾個(gè)兩頭飄的中間人，交易的成就概率基本就是零。

所以，不與中間人談交易是條鐵律，當然不是說(shuō)不跟中間人見(jiàn)面，但涉及商業(yè)條件的交換必須老板對老板，無(wú)論中間人約不出老板還是不想讓見(jiàn)老板，交易都必須要用擱置方式進(jìn)行及時(shí)止損。

3、想見(jiàn)面先收費

交易撮合實(shí)踐中有很多類(lèi)似情形，誠然，市場(chǎng)經(jīng)濟下為付出買(mǎi)單似乎也有道理，尤其在中國的環(huán)境下，很多人都內心充滿(mǎn)的不安全感，總擔心飛單自己被甩。所以，很多人都是不見(jiàn)兔子不撒鷹，經(jīng)常用的詞叫做“在商言商”。

其實(shí)，無(wú)論是交易還是項目合作，為有價(jià)值服務(wù)買(mǎi)單也是市場(chǎng)規律。但是在實(shí)踐中，利益訴求過(guò)早提出看似對自己利益的保護，其實(shí)透著(zhù)安全感的缺失，本質(zhì)都是想利用信息不對稱(chēng)賺錢(qián)。中間人安排見(jiàn)面就付錢(qián)，就意味著(zhù)只能對后續交易掌控性弱，而且也對交易缺乏理解。

總之，真正有能力靠譜自信的做法是我先把事做成，然后再談利益，過(guò)度的自我保護要么是想騙人，要么是實(shí)在太弱沒(méi)有自信，都沒(méi)有必要深入合作。

4、監管我來(lái)搞定

多數并購重組項目都需要監管審批，尤其很多并購案子個(gè)性化很強，也經(jīng)常會(huì )涉及方案創(chuàng )新等。所以，監管部門(mén)的認可對于并購的操作重要性是毋庸置疑的。

現實(shí)中有很多人都會(huì )標榜自己跟監管部門(mén)很熟，今天跟這個(gè)開(kāi)會(huì )明天跟那個(gè)吃飯。提誰(shuí)都認識，啥事情都能怕胸脯搞定，似乎企業(yè)非常吃這套。在項目競標中，經(jīng)常有客戶(hù)問(wèn)監管那有啥資源，某某家券商已經(jīng)答應約監管某領(lǐng)導出來(lái)吃飯云云。

個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，現行法規及監管下，并購重組的操作比較市場(chǎng)化。對于投行而言，最重要是把方案設計得陽(yáng)光合法，最快最順利地通過(guò)審核，用自己專(zhuān)業(yè)能力贏(yíng)得監管的認可。盡可能別給監管同志找麻煩，尤其是為了在客戶(hù)面前表現自己牛逼，這種刷臉賣(mài)錢(qián)的也別干得太頻繁。

總之，拿跟監管關(guān)系來(lái)拉項目的，多數都是吹牛逼，有監管資源的人，最不喜歡就是那這個(gè)說(shuō)事，躲還來(lái)不及呢!

5、混圈子資源對接

其實(shí)金融圈也是個(gè)名利場(chǎng)，各種沙龍論壇聚集了熙熙攘攘的人群。大家都在交換著(zhù)名片，進(jìn)行著(zhù)各種交易機會(huì )的互換，其實(shí)效率很低，基本都不靠譜。

多數的論壇或者沙龍都是陌生人的交際，而并購或者投資最終都是熟人生意�？吹竭^(guò)論壇主辦方安排交易資源對接，感覺(jué)十分的好笑。主持人大聲宣布著(zhù)各種并購的供求信息，下面各色人等有拿本記的，也有用手機錄音的，似乎并購交易的撮合，就指望這幾條供求信息了。

總之，真正有能力和資源的人，也不需要混圈子去結識陌生人，而剛認識半生不熟的就談并購和投資項目的，基本也都是瞎扯。尤其各種拜訪(fǎng)要交換資源的，最后發(fā)現基本都是想嫁接別人資源而自己沒(méi)有的。沒(méi)有能力的積極和勤奮是件挺可怕的事情。

有人在論壇現場(chǎng)問(wèn)我，類(lèi)似我們操作的中概股回歸的項目，能否跟著(zhù)投資?我說(shuō)可能性不大，并購投資都有相對固定的合作機構，大家在理念上相互認同契，在資源都有互換和共贏(yíng)，跟你不熟不好合作。對方說(shuō)不熟沒(méi)關(guān)系，我加你微信聊聊就熟了，利益共贏(yíng)也能實(shí)現，我會(huì )時(shí)不時(shí)地給你發(fā)紅包……

6、報喜不報憂(yōu)

并購交易的撮合很重要的是客觀(guān)專(zhuān)業(yè)，因為并購交易對雙方都至關(guān)重要，并購本質(zhì)是交易博弈，對其中雙方而言肯定會(huì )有利有弊的。真正有效率的撮合是站在客戶(hù)的角度進(jìn)行理性分析，該給油門(mén)離合剎車(chē)要配合好。

實(shí)踐中，有些中間人非常不厚道，為了交易能夠成就用盡了心思。只要對交易有利的就大肆渲染，只要對交易不利的就絕口不談�？偸窍Ｍ�能夠通過(guò)連蒙帶騙的方式將客戶(hù)引入交易中，甚至認為挖坑設計不可逆的局面，大有把客戶(hù)當作唐僧肉對待的感覺(jué)。

其實(shí)，客戶(hù)也不傻，交易中不怕有反對意見(jiàn)，就怕沒(méi)有安全感。交易的撮合最終是為了賺錢(qián)，但是讓客戶(hù)懷疑你為了賺錢(qián)而置他利益于不顧的動(dòng)機，是撮合者最大的失敗。但是現實(shí)中類(lèi)似的人很多，每天都滿(mǎn)肚子餿主意，殊不知厚道才是真聰明。

7、組團相親

有很多人認為，并購成功就是碰運氣，所以交易機會(huì )越多成就概率就越多。見(jiàn)過(guò)拿著(zhù)殼公司或標的清單來(lái)供客戶(hù)挑選的，一副很有資源很霸氣的樣子。把并購交易整得跟擺地攤似的。也見(jiàn)過(guò)把N多買(mǎi)家和賣(mài)家同時(shí)介紹見(jiàn)面，現場(chǎng)配對談判的，場(chǎng)面好生熱鬧與尷尬啊。

并購畢竟不是標準化產(chǎn)品，不可能按照組團相親的方式進(jìn)行操作，更不能辦成廣交會(huì )。交易靠的勾兌的深度而不是廣度，發(fā)起交易必須謹慎要做很多功課的，包括盡調判斷合規性和估值區間，對業(yè)務(wù)進(jìn)行充分了解挖掘投資亮點(diǎn)，對交易的預期進(jìn)行管理等。

交易是件很?chē)烂C的事，別把并購整得跟相親大會(huì )和傳銷(xiāo)現場(chǎng)似的，在并購屆交易只有零售而沒(méi)有批發(fā)，這是最基本的常識。

8、與不靠譜人為伍

有道是物以類(lèi)聚人以群分，判斷人是否靠譜很重要的方法是看他周?chē)�的人。�?wù)實(shí)有經(jīng)驗的交易人，必然十分在意自己信譽(yù)度。大浪淘沙，最終市場(chǎng)上自然分為兩個(gè)陣營(yíng)，靠譜的對交易心存敬畏如履薄冰，生怕做不好丟了名聲。不靠譜的人靠忽悠來(lái)實(shí)現目的，每次失敗后都后悔自己忽悠的不夠，進(jìn)入到另外的惡性循環(huán)中。

并購交易不確定性太強，人靠譜的前提下事未必靠譜，若人不靠譜則事情不可能靠譜，還有常跟不靠譜人混的就不可能靠譜。遠離不靠譜的人，而且不能給不靠譜人第二次機會(huì )，因為不靠譜是深入骨髓的，無(wú)法改變只能拉黑!

最后說(shuō)句，并購跟投資差不多，多數的機會(huì )在簡(jiǎn)單甄別后需要放棄的，沒(méi)有判斷力的勤勉是十分可怕，與其費力跟不靠譜人打交道，還不如消停歇會(huì )兒，多半也不會(huì )影響交易成功率的，放心!

來(lái)源:勞阿毛

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)

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