2018年10月，云南省工業(yè)投資控股集團有限責任公司與貴州百靈企業(yè)集團制藥股份有限公司簽訂戰略合作協(xié)議，貴州百靈正式入股云南植物藥業(yè)有限公司，以自有資金7.06億元向云植藥業(yè)進(jìn)行增資擴股，混改后貴州百靈占股40%。目前，該合作已成為云南省國企混改的又一鮮活樣本。

完成“混”的第一步之后，如何向縱深推動(dòng)“改”的攻堅?如今，在經(jīng)歷了一次發(fā)展理念、管理機制、資本運作等領(lǐng)域的深度碰撞與融合之后，云植藥業(yè)一場(chǎng)力度空前的市場(chǎng)開(kāi)拓計劃迅速啟動(dòng)，并在較短時(shí)間之內呈現出產(chǎn)品銷(xiāo)售和利潤明顯提升的良好態(tài)勢。這起引人關(guān)注的跨省混改正“落地開(kāi)花”。

抓住合作契機 補齊企業(yè)發(fā)展短板

“云貴兩省山水相連、民俗相通，都擁有豐富的生物醫藥資源，產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展基礎牢固。工投集團和貴州百靈作為兩省生物醫藥產(chǎn)業(yè)的代表性企業(yè)，合作基礎堅實(shí)、前景廣闊。”云南工投集團負責人在簽約儀式上表示，以股權合作為契機，以業(yè)務(wù)合作為抓手，云植藥業(yè)與貴州百靈的結合可謂“門(mén)當戶(hù)對”，必將收獲一段美好的“姻緣”。

云植藥業(yè)前身是誕生于1957年的昆明制藥廠(chǎng)第五車(chē)間，通過(guò)并購、整合，已經(jīng)建設成為擁有23個(gè)劑型、443個(gè)批文，集中藥、植物藥、化學(xué)藥為一體的藥品生產(chǎn)企業(yè)。貴州百靈是連續多年入選“貴州省企業(yè)100強、貴州省民營(yíng)企業(yè)100強”榜單的“雙百強”企業(yè)，也是全國最大的苗藥研制生產(chǎn)企業(yè)，醫藥上市公司，連續七年榮登“中國制藥工業(yè)百強榜”，在醫藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)運作方面經(jīng)驗豐富。

“醫藥不同于其他產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)銷(xiāo)售受專(zhuān)業(yè)資質(zhì)審核的限制，百靈選擇云植，看重的正是其藥品批文豐富，產(chǎn)品種類(lèi)齊全。”貴州百靈原營(yíng)銷(xiāo)總監、云植藥業(yè)總經(jīng)理況勛華告訴記者。2018年5月，他就以“觀(guān)察員”的身份進(jìn)入云植藥業(yè)，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)結構等情況進(jìn)行了摸底，為之后的聯(lián)手做到了心中有數。

“在我心中，云植是一塊璞玉，正等人將它打磨、拋光。”況勛華表示，長(cháng)期以來(lái)，云植藥業(yè)雖然能在競爭激烈的市場(chǎng)中生存，但產(chǎn)銷(xiāo)矛盾突出、品牌影響力弱、體制機制不完善等短板依然存在。“貴州百靈入股云植藥業(yè)后，獨家苗藥產(chǎn)品與云南本土豐富獨特的醫藥品種資源可以有效結合，有望進(jìn)一步突出優(yōu)勢品種，強化中藥大品種戰略布局;同時(shí)，貴州百靈可利用自身成熟的營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售渠道，助力云植藥業(yè)建立和完善銷(xiāo)售體系和團隊，快速做大銷(xiāo)售規模，提升市場(chǎng)競爭力和盈利能力，實(shí)現雙方互利共贏(yíng)。”

“2018年是公司發(fā)展歷史上具有里程碑意義的一年。在工投集團的幫助和指導下，公司引入貴州百靈作為戰略投資人，完成了混合所有制改革，為發(fā)展注入強大的動(dòng)力和信心。”云植藥業(yè)黨委書(shū)記、董事長(cháng)李麗坤也表示，一直以來(lái)，云植藥業(yè)的發(fā)展都處于“小富即安”的階段，2017年經(jīng)營(yíng)利潤實(shí)現扭虧為盈，2018年主打產(chǎn)品又遭遇寒冬、銷(xiāo)量出現下滑。此次混改，貴州百靈增資7億元，解決了長(cháng)期困擾云植藥業(yè)發(fā)展的資金短缺問(wèn)題，同時(shí)還從人才、機制體制上給予了云植藥業(yè)發(fā)展壯大強有力的支持，成為突破發(fā)展的一劑“強心針”。

推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變革 重塑產(chǎn)品品牌形象

貴州百靈將經(jīng)營(yíng)理念、管理模式、激勵機制復制嫁接到云植藥業(yè)。

1、建立起市場(chǎng)化的高效率運營(yíng)管理模式。

2、完善銷(xiāo)售人員組織結構，提高銷(xiāo)售人員的“單兵作戰”能力。

3、建設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，拓寬銷(xiāo)售渠道。

一直以來(lái)，銷(xiāo)售市場(chǎng)打不開(kāi)局面是制約云植藥業(yè)發(fā)展的重要因素。

2018年初，整個(gè)公司銷(xiāo)售人員只有200人，綜合管理、后勤和生產(chǎn)人員卻有800多人，營(yíng)銷(xiāo)人員占比過(guò)低、人員結構不合理成為制約銷(xiāo)售發(fā)展的原因之一。此外，銷(xiāo)售基本靠省一級的醫藥商業(yè)公司進(jìn)行分銷(xiāo)，導致對銷(xiāo)售渠道缺乏管控;銷(xiāo)售觸角僅僅停留在省一級，難以向下延伸到市、縣、鄉等公司產(chǎn)品的主要市場(chǎng)。

“對外開(kāi)拓市場(chǎng)是貴州百靈的強項，增資擴股完成后，貴州百靈利用自身的營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售渠道，正積極幫助云植藥業(yè)建立健全獨立運營(yíng)的銷(xiāo)售體系和團隊，向云植藥業(yè)派出管理團隊，將經(jīng)營(yíng)理念、管理模式、激勵機制復制嫁接到云植藥業(yè)，建立起市場(chǎng)化的高效率運營(yíng)管理模式。”況勛華介紹，通過(guò)重塑產(chǎn)品品牌形象，統一Logo標識和包裝;完善銷(xiāo)售人員組織結構，提高銷(xiāo)售人員的“單兵作戰”能力;細化營(yíng)銷(xiāo)模式等措施，云植藥業(yè)持續調整和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式、建設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，拓寬銷(xiāo)售渠道，“橫向覆蓋到邊、縱向延伸到底”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)初具規模。

目前，云植藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員突破700人，并在全國大部分地級市完成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的覆蓋，直接影響終端客戶(hù)，實(shí)現了對銷(xiāo)售渠道的管控，業(yè)績(jì)拉動(dòng)效果明顯。2018年，云植藥業(yè)銷(xiāo)售額突破了6億元，創(chuàng )歷史新高。

“營(yíng)銷(xiāo)模式變革作為混改的重點(diǎn)工作，我們在當前和今后幾年都將緊抓不放。”況勛華介紹，比如通過(guò)劃分營(yíng)銷(xiāo)模式為“OTC、基低藥、醫院院線(xiàn)”三條主線(xiàn)進(jìn)行細化管理，力爭實(shí)現對銷(xiāo)售渠道的有效管控;確定了“1+4”模式，即以云南省為基礎，選取4個(gè)省份進(jìn)行重點(diǎn)培育，達到年度銷(xiāo)售額超過(guò)5000萬(wàn)元的目標;同時(shí)強化學(xué)術(shù)研究，提高學(xué)術(shù)推廣水平，重點(diǎn)打造云南紅藥膠囊、血塞通分散片、燈盞細辛顆粒3個(gè)拳頭產(chǎn)品，打造“中國最好的血塞通分散片”和“云南不僅有白藥，更有紅藥”的市場(chǎng)口碑。“今年，營(yíng)銷(xiāo)隊伍規模將超過(guò)1000人，完成全國以省為單位的市場(chǎng)布局，銷(xiāo)售觸角繼續向下延伸，搭建省、市、縣三級覆蓋的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，逐漸形成產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的管控體系，讓云植藥業(yè)躋身云南醫藥工業(yè)企業(yè)前列，真正實(shí)現走出云南、走向全國目標。”

建立長(cháng)效機制 加快進(jìn)軍資本市場(chǎng)

如果說(shuō)2018年是云植藥業(yè)的混改元年，那么2019年將成為云植藥業(yè)的IPO初始年。以混改為契機，在完成經(jīng)營(yíng)目標任務(wù)的前提下，云植藥業(yè)啟動(dòng)了上市的前期籌備工作，將分步完成厘清產(chǎn)權資產(chǎn)關(guān)系、完成股份制改造、引入券商進(jìn)入輔導期等工作。

2019年，云植藥業(yè)定下了實(shí)現營(yíng)業(yè)總收入10億元的目標。“產(chǎn)品有保證，銷(xiāo)售有渠道，完成10億元的經(jīng)營(yíng)目標，是可以實(shí)現的。”在2018年度工作會(huì )上，李麗坤信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)，在產(chǎn)銷(xiāo)矛盾得到緩解的基礎上，今年會(huì )通過(guò)新增眼膏生產(chǎn)線(xiàn)等舉措進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，充分釋放產(chǎn)能，最大化滿(mǎn)足銷(xiāo)售需求。

李麗坤坦言，混改的目的，是為了保證云植藥業(yè)步入發(fā)展快車(chē)道后穩定前行，順利進(jìn)入資本市場(chǎng)。貴州百靈自2010年上市以來(lái)，已實(shí)現連續8年營(yíng)收、凈利的穩健增長(cháng)，并具備較強的資本運營(yíng)能力。豐富的市場(chǎng)化基因和經(jīng)驗，將進(jìn)一步推動(dòng)云植藥業(yè)建立科學(xué)的股權結構和市場(chǎng)化管理機制，加速上市目標的實(shí)現。

根據云植藥業(yè)規劃，今后4年將圍繞核心產(chǎn)品和企業(yè)品牌打造，持續提升市場(chǎng)競爭力和生產(chǎn)能力，力爭實(shí)現規模和效益的快速增長(cháng)，保持營(yíng)業(yè)收入和利潤“雙指標”穩定、持續增長(cháng)。以規劃為中心，聚焦各項指標，將建立健全市場(chǎng)化運作的營(yíng)銷(xiāo)體系、人力資源體系和薪酬體系作為長(cháng)效發(fā)展機制，逐步完善公司治理，夯實(shí)基礎管理，實(shí)現規范化發(fā)展，爭取早日進(jìn)入資本市場(chǎng)，推動(dòng)公司進(jìn)一步發(fā)展壯大。

與此同時(shí)，云植藥業(yè)將全面實(shí)施“開(kāi)源節流”方案，提高工作效率。建立市場(chǎng)化激勵約束機制，通過(guò)構建科學(xué)合理的分配機制，加強績(jì)效考核管理，培養“一專(zhuān)多能”的復合型人才，為企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展提供堅實(shí)支撐。

來(lái)源:云南日報

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)

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