“我告訴你評估能評到什么程度。你別說(shuō)低了1個(gè)億，高了10個(gè)億，我告訴你評估只能評到4-5億元，4-5億元之間你們去博弈，但是你們能博弈到4.1億元，還是4.9億元，這是你們的本事。”投行需要做的是告訴你，市場(chǎng)這種可比的交易是一個(gè)什么樣的成交價(jià)格。這樣的話(huà)賣(mài)方最終才能夠聽(tīng)得進(jìn)去投行的意見(jiàn)，交易也才能更有戲。

　　“所以你一定不要一開(kāi)始介入到利益博弈里邊去，但是你永遠不介入到利益博弈也不行，在最后一招要介入到利益博弈。”勞總指出，撮合人的殺手锏只能使一次，不能常用。他覺(jué)得投行談判時(shí)的角色特別像《非誠勿擾》里的孟非，擔任主持人，負責調動(dòng)控制這個(gè)節奏，讓你們奔著(zhù)交易去走。

　　“在這過(guò)程中間有的投行就是演員，表演欲特強，尤其中介機構話(huà)也也多和貧時(shí)，便易自我感覺(jué)良好了。所以，在談判桌上，投行是要做有心人去控制這個(gè)節奏。”勞總說(shuō)，這時(shí)候也是話(huà)不在多，但是要說(shuō)到關(guān)鍵點(diǎn)上。

　　“還有，談判時(shí)盡量到弱勢的那家主場(chǎng)去談。比如說(shuō)上市公司很強大，賣(mài)方標的很小，然后這邊中介機構陣容又很整齊，你一定要到賣(mài)家那邊去談，讓買(mǎi)方團隊上門(mén)去談，賣(mài)家心里頭無(wú)數不安全感和所帶來(lái)的抵觸便會(huì )解除，交易自然也好達成。

　　3、把交易磨到雙方都認為探到底線(xiàn)了，這個(gè)交易就比較容易達成。

　　真正的平衡不是一邊非常高興，一邊若有所失。一定是雙方都覺(jué)得不是自己特滿(mǎn)意，但是可接受。這個(gè)脆弱的平衡是交易最大的平衡。而且無(wú)論交易雙方的共贏(yíng)的空間有多大，交易的最終博弈出來(lái)的結果，一定是艱苦熬出來(lái)的，越艱苦熬出來(lái)的結果，其實(shí)越具穩定性。

　　勞總舉例子說(shuō)，比如，女孩買(mǎi)衣服，賣(mài)家出價(jià)說(shuō)500元，你若還價(jià)300元，賣(mài)家若說(shuō)賣(mài)你，你立馬就跑了。

　　賣(mài)家若說(shuō)這個(gè)衣服300元根本就上價(jià)都不止，其實(shí)他上價(jià)是30元，100元他就能賣(mài)。我這個(gè)絕對不能賣(mài)你，你怎么也得再添點(diǎn)。勞總說(shuō)買(mǎi)衣服的交易都是在女孩要不要要放棄，在拐角要消失的那一刻的話(huà)賣(mài)家叫不叫你，決定這個(gè)交易最后能不能成。

　　若是最后賣(mài)家說(shuō)“我今天就開(kāi)個(gè)張，這價(jià)格雖然賠一點(diǎn)，但是我圖一個(gè)吉利。”

　　就是把交易磨到雙方都認為探到底線(xiàn)了，這樣的話(huà)我覺(jué)得這個(gè)交易能夠達成。所以為什么很多這種交易，雙方特別激動(dòng)地話(huà)，一見(jiàn)如故就開(kāi)始要簽約的時(shí)候，才要在這里邊要起到剎車(chē)這種作用。別這么快，我們再看看，因為快了的話(huà)，日后一定會(huì )有(摩擦)，快的話(huà)并不一定是效率高。在這過(guò)程中間，一定就是即使順利，也最后把它磨到(一定階段)。撮合交易的過(guò)程，它一定會(huì )有變故，別怕變故，有變故其實(shí)意味著(zhù)在往前走。如果一切很順利，很快地話(huà)這個(gè)交易則有可能崩掉。

　　勞總說(shuō)交易談判的時(shí)間，交易投行一鼓作氣從晚飯之后10點(diǎn)開(kāi)始談，談到第二天天亮。“這個(gè)是為啥，就是因為在這個(gè)過(guò)程中間把大家熬的已經(jīng)是精疲力盡了，給大家心理造成了一個(gè)假象是，我已經(jīng)探到了交易的這種底線(xiàn)。”

　　如果若是買(mǎi)賣(mài)雙方談判選擇去游山玩水，半個(gè)小時(shí)就搞定了。“我覺(jué)得那得是大佬級人物，非常地理性，且輕松愉快，雙方都認為能夠拿到的東西夠了。”

　　“對小企業(yè)來(lái)說(shuō)，你不把它放到火爐上去烤，烤到最后，讓他既難受還下不來(lái)，所以一定要把交易磨到最后。”因為小企業(yè)交易到最后其實(shí)心里頭都是很脆弱的。他覺(jué)得自己苦心經(jīng)營(yíng)的企業(yè)輕易地就賣(mài)了(10分鐘搞定了)，過(guò)兩天賣(mài)方提出一些交易條件，他不停地要條件，越要心里頭越慌，最后就把交易弄崩了。

　　勞總說(shuō)，這都是無(wú)數個(gè)失敗的案例總結出來(lái)的經(jīng)驗。商業(yè)利益、以及對于買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)Q策層心頭預期的影響和管理，讓大家最后心甘情愿能奔著(zhù)交易最大的概率往前走，這個(gè)應該是投行在撮合交易，平衡方案里頭最大的作用。

圖片來(lái)源：找項目網(wǎng)

并購重組交易